"変化"は世の常ですが、その変化はますます加速し、変化から起こっている"多様化"もますます拡大しています。その"変化多様化"が進む世界を主体的に受けとめ、そこに自らの力で生きるチャンスを見出すこと。それが今、人も企業も成功するための絶対条件ではないかと思います。
今回は"変化"をとらえる考え方について、「普通の人型リーダーが最強の組織を作る」の中の文章を載せましょう。この文章も少々古いですが、考え方の原理原則は変わることはないとあらためて感じました。「弁証法」のロジックに少々こだわって表現も堅い感じで解説していますが、ご参考になれば幸いです。
「普通の人型リーダーが最強の組織をつくる」より（Ｐ．１９７～）
リーダーは"変化"に即応して、チャンスをつかめ
◆変化は大局と細部からとらえる
◆"変化"の動きを理論化せよ（正・反・合の運動法則）
◆変化のシナリオを読む
最近の補足：「変わらないこと」に、「変わること」の源がある
"変化"は世の常ですが、その変化はますます加速し、変化から起こっている"多様化"もますます拡大しています。その"変化多様化"が進む世界を主体的に受けとめ、そこに自らの力で生きるチャンスを見出すこと。それが今、人も企業も成功するための絶対条件ではないかと思います。
今回は「マトリックス営業戦略」の重要なコンセプトである、"変化"について、変化と何か、また変化をどうすれば捉えられるかをあらためて考えたいと思います。
そこで小生が以前書いた「絶対に勝つマトリックス営業』の文章を載せます。過去の文章ですが、内容は市場の変化とその変化の捉え方のわかりやすい解説からはじまっています。「４つの領域」が生まれる原点の考え方とも言えるでしょう。そこで語られている経営環境は現在でもそのまま当てはまるものと思いますので、ご参考になれば幸いです。
―"領域"という考え―
―『成熟化情報化』が市場の変化多様化を促す―
―「デジタルとアナログの相互運動」が創造を生み出す―
―コンピューターソフトはどんどん多様化し変化する―
最近の補足：
前回、前々回と「販売会社の役割とその活用」方法について解説してきました。そこで今回は、そのテーマに関連する資料類をご紹介したいと思います。これまでの話とダブっている部分のあることはご容赦下さい。皆さんのご参考になれば幸いです。
【代理店、販売店政策のキーワード】
【メーカーとして販売店（商社）を活用する作戦の考え方（従来分野で・・）】
（某メーカー社長・営業部長様向けレポートの一部修正内容）
１：高いシェア―を持っている強い販売店と組む場合
２：シェアの低い販売店と組む場合
＜結論として＞
【参考（１０）：代理店政策の本質】
―テコの原理―
―これからの代理店・販売店の進むべき道とは―
前回、「マトリックス営業戦略、４つの領域」のモデルから、販売会社の役割を解説し、今後目指すべき方向までお話ししました。
そこで今回は、メーカーにとっての『代理店、販売店政策の考え方』について、以前某メーカー企業様に向けて作成した文章を掲載したいと思います。
読者の皆さんが、メーカーとしての立場であれば、そのまま読まれて参考にしていただければと思います。代理店・販売店の立場であるなら、その辛辣な言い方に不愉快な思いを抱かれるかもしれません。しかし、それが外部から見られた自分達の姿ととらえて、あらためて自分達の立ち位置と今後のあり方について、危機感を持たれて取り組んでいただければ幸いです。
前回も述べましたが、メーカーとユーザーの間にある販売会社のあり方は大きな曲がり角に来ており、危機的と言ってもいい状況にありますが、同時に飛躍できる大きなチャンスがあると思います。ご参考になれば幸いです。
＜代理店・販売店政策の考え方＞
１．代理店販売店の違いをつかむ。
２．代理店販売店は、まさにレバレッジ（テコ）が働く。
３．代理店販売店には次のような傾向が一般的に強い。
４．故に、代理店販売店対策として
経営環境が激変する中、メーカーとユーザーのはざまにある販売会社の役割が大きく揺らいでいるよう思います。ところが、販売会社のあり方について、きちんと解説した書籍や文章はほとんど見当たらないのではないでしょうか。
そこで今回は、これからの販売会社（卸商社、代理店販社）の役割について私なりに考えていることを紹介したいと思います。まずは「マトリックス営業戦略、４つの領域」のモデルを使った解説からはじめたいと思います。販売会社の皆さんはもとより、メーカー企業様の販売会社の活用にも参考になれればと思っています。
小生の以前の著書の文章から見ていきましょう。
※以前の小生ブログ
「マトリックス営業戦略の詳細解説：セグメンテーション④(販売商社の考え方等）」
でも、今後の販売商社のあり方について簡単に述べております、一部重なった部分もありますがご容赦下さい。
―『４つの領域』で販売会社の役割を明確にする―
＜「コストダウン対応」領域での販売会社の生き残り策＞
＜「ハイスピード対応」領域での販売会社の営業方法＞
＜販売会社の営業力を発揮する「パートナーシップ対応」領域＞
＜「エンジニア対応」領域でのメーカー機能の取り込み＞
営業情報化をマトリックス営業戦略『４つの領域』で解説したブログの第３回目です。今回は、お客様を大きく巻き込み大型商談をものにする「パートナーシップ対応」領域での情報システムの使い方と、商談プロセスに沿って考える営業情報化システム活用について解説しましょう。以前私が執筆した『絶対に勝つマトリックス営業』『こんな営業は今すぐやめろ！』（プレジデント社刊）の文章を基に補足文章を入れたいと思います。
◎パートナーシップ対応領域での情報システム
※補足９：
―営業情報化の今後の方向―
※補足１０：
・情報システムのモバイル（携帯）化と素人対応化⇒
・クラウドの活用⇒
・感覚的映像的なアナログ的用途のシステム活用⇒
営業情報化の今後の方向と「４つの領域」
―本当に営業マンはいらないのか―
―レディメード対応は情報化がどんどん進んでいく―
―営業マンは「パートナーシップ対応」領域で、勝ち残れ！―
※補足１１：
営業情報化をマトリックス営業戦略『４つの領域』で解説したブログです。今回は、技術営業が主体となる「エンジニア対応」領域と「コストダウン対応」領域での情報システムの使い方について解説しましょう。以前私が執筆した『絶対に勝つマトリックス営業』（プレジデント社刊）の文章を基に補足文章を入れたいと思います。
◎「エンジニア対応領域」での情報システム
※「エンジニア対応」領域（問題解決型顧客深耕作戦）とは：
補足５：補足６：
◎コストダウン対応領域の情報システム
※「コストダウン対応」領域（営業マンカット、徹底合理化作戦）とは：
補足７：補足８：
はじめに：
「マトリックス営業戦略」は、市場特性の違いとその変化に合わせて、戦略から戦術、先頭に至るトータルな事業活動を進めるための戦略モデルです。
そこで今回は、最近の営業情報化について、その活用方法を「マトリックス営業戦略」モデルを前提に解説したいと思います。
―劇的な進化が進む情報システム―
情報システムという手段の進化は、ここにきて大きな飛躍の段階に来ているよう思います。それはパソコンという、机に 置いて多少とも専門的な技能を習得しなければ使いこなすことができなかった手段から、スマホやタブレット端末という身近にあっていつでも携帯でき、だれでも使いこなせる手段が主流になって普及してきていることが、何より大きいでしょう。その結果、手段としての汎用性が次元の違うものとなって広がっていますし、SNSというWebサイトによる人と人のネットワークも同様に次元の違う広がり方をしています。
一方クラウドを使った外部からの多種多様な情報やソフトの活用が自由自在にできるようになったことも今後より大きな意味合いが出てくるよう思います。さらにはデータ処理やソフトの圧倒的な進歩によりリアルな感覚的映像的な情報まで自由自在に使えるようになっていること、すなわちより現実に近いアナログ的な用途の活用の可能性が急激に広がっていることも、次の大きな飛躍につながることと思います。
＜最近の情報システムの革新として＞
①スマホやタブレット端末という身近にあっていつでも携帯でき、だれでも使いこなせる手段の普及
②Webサイトによる人と人のネットワークの広がり
③クラウドを使った外部からの多種多様なデータやソフトの自由自在な活用の実現
④感覚的映像的な、より現実に近いアナログ的な用途の活用可能性の拡大
手段の進化のほうが先に進んでいて、その活用方法がこれから試され開発されてくる段階であり、そこに大いなるビジネスチャンスがあることは間違いないでしょう。
そこで、ここではそうした情報化の手段をどう
活かしていくべきか、手段の活用の考え方について、今一度基本的な考え方に戻って考えてみたいと思います。営業情報化については、以前よりいくつかの私の著書において解説してきました。その内容をベースに考えたいと思います。『絶対に勝つマトリックス営業』(プレジデント社刊)の文章から見ていきましょう。
―システムはあくまで道具、目的を忘れるな！―
―営業情報化がなぜ、失敗するのか―
―システム以前に営業活動の見直しを―
◎「ハイスピード対応領域」の情報システム
※補足１：
※補足２：
※補足３：
※補足４：
◎営業組織を発展的に見直す
前回のブログで拠点営業体制の抜本改革の事例を紹介しましたが、営業組織全体の見直しも同様の考え方をあてはめることが出来ます。ここでは、企業の成長発展に伴って、営業組織の見直しがどのように進むのか、あるいは進めなければならないかを、Ｓ社の事例で見ていきたいと思います。
―Ｓ社の成長発展にあわせた営業組織の見直しー
【第一ステップ】：
【第二ステップ】：
【第三ステップ】：
【第四ステップ】：
【各営業関連セクションの役割と活動内容】
【各営業関連セクションの全社横断的な役割として】
【第五ステップ】：
営業の抜本改革のためには、個々の営業のやり方の見直しだけでは限界があります。市場の変化、領域の変化に合わせた営業部隊全体の体制の見直しが必要です。
―業績不振の営業所、営業担当者は『リトマス試験紙』―
例えば業績不振の営業所を改革すると考えた場合、多くは営業所長(リーダー)の人選を見直すという手が一番手っ取り早く行われるのではないでしょうか。実際営業所長を交代させたことで、営業所が活性化されて業績が大きく改善した例は多く見受けられます。
しかしそれでは、あまりに人的な要素に依存した改革のために、その後その優秀な営業所長を転勤させたら、元に戻ってしまった、などといった情けない状況もよく見受けられるのです。
実は営業担当者にしろ、営業拠点にしろ、業績不振の原因は決して個人的な要因だけで起こっているわけではありません。むしろその会社や営業部隊が抱えている大きな課題がそうした弱い部分に表れると思ったほうがいいでしょう。つまり彼らは課題を浮き上がらせる『リトマス試験紙』なんです。
実際優秀な営業拠点長（支所長リーダー）は、決して人格的な強みだけを発揮して拠点の業績を回復させているわけではありません。大半の場合は、拠点としての大きな戦略を組み立て、その戦略を遂行するための組織編制や運営体制を大きく変えているのです。
―「個人」ではなく、会社のあり方、戦略、体制の見直しを―
「こんな営業は今すぐやめろ！」より一部修正（Ｐ．１７８～）
【支店営業体制の立て直しに成功した、Ｗ支店長の事例】
―市場の変化多様化に振りまわされる拠点営業―
―市場にあわせた４つの基本施策―
～市場をセグメント（区分け）した攻め方を組み立てる～
【支店での顧客別区分けと基本施策の設定】
―社内のバックアップ体制を整備する―
―支店長の強力なリーダーシップ―
