今回は、久しぶりに日経ビジネスの記事へのコメントです。
―日経ビジネス特集記事：ユニクロ大転換 ～非正規一万六千人を正社員化～
２０１４．３．２４号より―
―ユニクロ大改革とこれからのチームプレー営業組織のあり方―
～もう「軍隊式組織」ではやっていけない。と言って「個人バラバラ放任組織」では、勝ち残っていけない～
―「有訓無訓：森田直行 経営とは長期戦 社員の幸せの追求が企業を成長させる」―
私はユニクロの柳井正社長は、日本の経営者の中でダントツに近い優秀な事業家と思っています。そのユニクロで、今回パートアルバイトのおよそ１６０００名を正社員化するとのこと。その内容は次の通りです。
新規開拓・提案活動における
展覧会・勉強会等「仕掛け」の運営ポイント
新規開拓においては、展示会やデモ説明会・勉強会は商談を効率的に進めて一気に進展させたり、事前に反対者からの障害を取り除く為の重要な仕掛けになっています。それだけに開催に当たっては、目的をはっきり意識した周到な準備と運営が大事になります。
ここでは、その仕掛けを組み立て、実行し運営するポイントを解説しましょう。
ポイントは、次の7つです。
１．目的を明確化し、目的に沿った組み立てを考える
２．お客様窓口担当者を味方につけ、
様々な場面で積極的な協力を引き出す。
（特に事前の情報収集と企画内容の相談、集客の協力要請）
３．必ず関係キーマン、他部門キーマンを呼び込み、
関係づくりのきっかけとする。
４．お客様の関心を引くポイントを突いた提案内容と方法を工夫する
５．参加者を強く印象付け、巻き込む仕掛けをつくる。
また参加型の運営にする。
６．チームの役割分担を明確にし、運営をスムーズに進める
７．開催後のフォローを重視する。
（事前のフォローの準備、仕掛けづくり、フォロー計画・・）
営業活動においては、キーマンを押さえ、信頼関係を築くことはとても重要です。特に法人営業の場合、お客様は組織です。そこには様々な関係者がおりキーマンがいると思ったほうがいいでしょう。それぞれのキーマンの承認を得なければうまくいかないケースも多いはずです。
出来る営業マンは様々なキーマン情報をしっかり収集しながら味方をつくり、他社に先駆けて重要情報を頂いたり、いざという時に強力な後押しや支援を頂いて、有利に商談を進められるようにしています。だから高い業績を上げられるのです。
新規開拓の場合、これまでの信頼関係が無いだけに、意図したキーマン情報の収集を早急に行い、ポイントをついた対応で、人間関係を早期に構築することが重要です。
ここではそのキーマン対策(特に情報収集)と人脈づくりのやり方について説明しましょう。
―キーマンについての情報収集―
＜キーマン情報収集のポイント＞
―キーマン情報項目―
【キーマン情報項目の例】
―キーマンの種類と特徴―
―キーマンの立場と「マズロー欲求５段階説」―
―キーマンとの人間関係作りのやり方としてー
＜キーマンとの人間関係作り＞
―キーマン人脈づくりのステップ―
参考事例：
【キーマン情報と今後の対応方法】
＜キーマン情報の（生々しい）例＞
