前回、前々回と新規開拓の「初期アプローチ段階」のうち初回訪問場面での進め方を、第一フェーズから第七フェーズにわけて解説しました。
今回は、新規開拓の初回訪問（アプローチ）後の継続訪問段階での営業方法について解説したいと思います。
＜参考：「初期アプローチ段階：初回訪問場面」＞
第一フェーズ：訪問直前の準備
第二フェーズ：見込み客企業到着時の確認
第三フェーズ：窓口担当者への挨拶と交流
第四フェーズ：自社紹介から、質問法によるお客様事情の聞き込み。
（提案にはいる前の情報収集。）
第五フェーズ：トータル提案から個別提案へ
第六フェーズ：次回訪問へ向けた宿題づくりと、次回日程確認
第七フェーズ：訪問後の情報整理とお礼のメール。
さらに次回訪問へ向けた準備
◎今回の目次として
＜継続初期訪問場面（２回～３回目）の基本解説＞
＜初期継続訪問商談（第二回～三回）＞
第一フェーズ：前回訪問内容や宿題（提案物、資料類）の確認
第二フェーズ：宿題（提案物、資料類）に基づく、
お客様事情とニーズの突っ込んだ情報収集
第三フェーズ：次回の山場や仕掛けに向けた段取りと約束取り
―お客様が進めるべきプロセスを、提案書に示す―
