前回、営業の成果主義の評価制度に関して、評価制度改革を成功させるポイントの９つのうち①②③の３つの項目について解説しました。今回は残りのポイントのうち④⑤⑥の３つについて解説しましょう。
＜営業の評価制度改革を成功させる９つのポイント＞
①トップ（社長）自ら評価制度改革の目的を全社員に明確に示す
③「マトリックス営業戦略、４つの領域」をコンピテンシー（成果の出る仕事のやり方）にあてはめて、自社の営業活動にあった実力、成果の制度をつくる
④役割階層については、その役割の違いにあわせて大きくシンプルに区分し、それぞれに求められる役割と成果を明確にする。さらに階層ごとに、「見習い」「合格」「模範」の区分をし、昇格・降格が柔軟にできるようにする
⑤成果のうち業績成果は、「運」「環境」「自力獲得」の区分けをはっきりさせ、評価のウェイトでは「自力獲得」を重視する
⑥数値以外の成果の評価として、能力の向上、チームプレーへの貢献度を入れ、デジタルな尺度を決める
⑦事前のシミュレーションを重視し、イレギュラーケースごとの評価の方針と基準ルールを明確にする
⑧臨機応変な報奨制度を導入し、営業改革のきっかけとする
⑨(一般社員以上に)幹部・上位者に役割と成果を厳しく問う制度とする
