トップ・リーダーのための「新規開拓」（営業活動、営業組織、実践研修）１－①
はじめに：
―新規開拓はリーダーを飛躍させ、会社を飛躍させる！―
新規開拓についての書籍は巷に多くありますが、大半は営業担当者向けであり、営業トップやリーダーのためのものはほとんど見当たりません。ところが実際に新規開拓に成功するためには、営業担当者個人の意欲や能力以上に、会社としての準備・体制づくりや営業リーダーのリーダーシップのほうが、よほど重要です。特に市場の成熟化縮小化がどんどん進んで企業間競争がより激化している現在、なおさらそうした状況が進んでいると言っていいでしょう。
また日本のビジネス環境の激変に伴って、新規開拓のやり方自体も大きく変わってきています。
そこで今回、トップやリーダーの皆さんを対象に「成功する『新規開拓』の進め方」について解説していきたいと思います。もちろん、部下である営業担当の皆さんが読まれても十分参考になるものです。
新規開拓は、営業部隊が単に業績アップをめざすためだけの手段ではありません。新しい時代へ向けて、会社が変革し飛躍するための手段であり絶対条件になっていると思います。新しい環境・新しい市場に向かってチャレンジするからこそ、会社は過去のしがらみを捨てて変わることができ、未来へ向けた飛躍ができるのです。リーダーの皆さんが飛躍するからこそ、会社も飛躍できると言ってもいいでしょう。
これから解説する内容は、営業最前線での具体的なやり方になりますから、少々細部にわたり、とがった話が多くなるかもしれません。しかし、それは実際の成果を出すためのものであり、そこから営業部隊全体や会社全体の変革につながることが多いと思いますので、じっくり読み込んでいただければと思います。
その上でトップやリーダーの皆さんだけでなく、部下の営業担当者や関連する部門の皆さんとも一緒に議論していただき、私の解説した内容を超えて、自社独自の新しいノウハウの構築と共有を進めていただければと思っています。
私のこれまでのコンサルティング経験をもとに、「マトリックス営業戦略」という実践的な戦略・作戦モデルを取りいれていますが、実際に成果を上げるための手段として活用して下さい。
新規開拓に成功している営業部隊や営業担当者にとっては当たり前に見えても、多くの営業部隊や営業担当者がほとんど気付いていない、今までにないやり方のノウハウや考え方を満載したいと思います。
このブログが、皆さんの営業部隊の新規開拓活動に少しでもお役に立ち、それが"日本の元気、日本の変革"に少しでも、つながれば幸いです。
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