新規開拓の今回は番外編です。
【番外編：１】
―「逆境こそチャンス」とわからせているか！―
新規開拓活動をはじめるに当たって良く聞く反論が「こんな景気が悪くて、既存客の業績だって厳しいのに、新規開拓なんて、とても無理です！」という言い方です。
その通りと言いたいですが、私は、むしろその逆のことを言いたいのです。
「景気悪く、既存客の業績が落ちてきている今こそ、チャンスがある！このチャンスをものにしたいからこそ、新規開拓をはじめるんだ！」
「ピンチこそ、チャンス！」とよく言われますが、それは決して精神論や根性論ではありません。実際、新しい商材や企画を開発し一気に市場を広げていった新規開拓の成功話の多くが、既存営業中心に動いている人たちから見るなら、逆境での苦し紛れの起死回生策が当たったようにしか見えない場合も多いのです。
＜ブログ目次＞
【新規開拓事例：拠点閉鎖直前で、新規開拓を成功させたＭ拠点の話】
―追い詰められたＭ拠点の武田所長の決断―
―新規開拓に成功した理由とは―
＜『逆境こそ、チャンス！』の理由とは＞
先日（２０１３．９．１８）りそな総研様にて、『新規開拓を絶対成功させる！やり方はこれだ！』営業セミナーを実施させていただきました。
その際、テキストには書かれていなかった、いくつかの説明をあらためてブログに載せたいと思います。
今回は、「最新の価格交渉の考え方と対策」についてです。
最新の価格交渉の考え方
以前のビジネス環境であれば、価格交渉は最後の段階であり、その段階になるまで価格の話は出来るだけ後にする、と言うのが価格交渉を有利に進めるやり方でした。しかし縮小市場がどんどん進む一方で、末端市場での価格競争が激しくなっている現在、交渉においては価格の要素が従来と比べて比較にならないくらいに高くなっています。そこで事前の価格対策がとても重要になっているのです。
但し、ここまで述べてきたように、価格中心の商談では新規開拓や新規受注が取れるわけではないことは、今まで通りと思って下さい。
そこでここでは、最新の価格交渉対策について、最近の実例を踏まえてまとめてみました。ここに挙げた内容は、基本的なことですが意外に出来ていない場合が多いのではないでしょうか。小手先の対策ではなく、会社全体としての体制づくりと一人ひとりの営業担当者及び営業リーダーの細心の準備と心構え、先手を打った実行がなにより求められているよう思います。
先日（２０１３．９．１８）りそな総研様にて、『新規開拓を絶対成功させる！やり方はこれだ！』営業セミナーを実施させていただきました。
その際、テキストには書かれていなかった、いくつかの説明をあらためてブログに載せたいと思います。
今回は、「新規開拓に、めげない発想とは！」についてです。
新規開拓に、めげてはいけない！
新規開拓では、すぐに成果が出なかったり、お客様からけんもほろろの対応をされてしまうことも十分考えられます。そんな時、誰でもめげて落ち込んでしまいやすいものですが、めげて落ち込むほど、ますます成果が出ないことになり悪循環にはまってしまうことでしょう。なぜなら、めげて落ち込んだ（自信の無い）営業マンから、新しく買いたいとか取引したいと思うお客様はほとんどいないからです。
ですから、営業活動特に新規開拓では『めげて落ち込む』ことはご法度なのですが、みなさんが感情を持った人間である限り、なかなか難しいことでしょう。
そこでここでは、『新規開拓にメゲナイ発想」について、私なりに考えられる対策を考えてみました。私の実体験によるものですので、思い付きの部分も多いのですが、それなりに（多少は？）効果があるのではないかと思います。自分の感情をコントロールすることは、営業人（ビジネス人）と言う立場だけでなく、人間としての器を大きくする大切な能力であると思います。
＜新規開拓にメゲナイ発想とは＞
りそな総研の『新規開拓を絶対成功させる!やり方はこれだ』セミナーのはじめの部分の要旨をここに載せます。セミナーの中でも一番私の思いのこもった内容と思いますので、参考になれば幸いです。
はじめに：
皆さんは、「新規開拓」についてどう思っていますか。◎○△×で挙手をお願いします。・・・なるほど・・・。・・ですね。私は、本当にいい仕事と思っているし、実はそう思うことが、新規開拓で成功する一番のポイントなんです。そこで、『新規開拓は、本当にいい仕事』である理由から、このセミナーをはじめたいと思います。
＜ブログ目次＞
新規開拓は、本当にいい仕事！なぜなら・・
―お客様に喜んでもらう仕事。だから楽しいと思いこむ！―
―新規開拓は人を動かす仕事―
―チャレンジする人生。自分を成長させてくれるチャンス―
・それから、あと言いたいことは・・
縮小市場時代の新しい生き方、営業のあり方と新規開拓活動
―ビジョン方向を示して―
―トライアンドエラーしながら・・―
―お客様中心に―
―異質な強みを持った人や企業を巻き込み―
―お客様を巻き込み・・―
―自ら、新しい市場、新しいお客様満足を創造する―
新規開拓は、新しい時代の新しい生き方だ！
日本企業がこれから進んでいくべき道を見つけるためには、日本企業(それも世間的に優良企業との評価を得ていた巨大家電メーカー等）の最近の没落原因をしっかりとらえ見つめ直すことが、とても重要と思っています。
そんな思いの中、とても参考になる記事をインターネットで見つけました。その記事は数か月前のものですが、大事なことがわかりやすく書かれていますので、その記事を基に、日本企業の敗因要因のいくつかをあらためて整理したいと思います。
＜ブログの目次＞
「夏モデルで新機種なしのガラケー事情」（記事内容）
―日本の携帯メーカーの敗因・・３つの限界―
要因１：人的な摺合せ技術に頼った限界
要因２：自社開発にこだわったことによる限界
要因３：国内だけを対象とした戦いの限界
―『仲間うち社会』のルールにからめ捕られ、
革新を忘れてしまった、巨大優良企業―
＜(日本の家電メーカーの)敗因要因の追加として＞
―携帯分野でのビジネスの結論―
―日本企業の、これからの戦略として・・―
①戦う市場を的確に選択すべき！
＜市場を選別する３つの視点・・高付加価値を実現できる市場に集中する＞
②複合的な機能を発揮する戦い方をつくる！
③外部と連係することを前提にした、新しいビジネスシステムのモデルをつくる
④日本市場がスタートであるものの、常に世界を対象としたビジネスを想定する
第一章：新規開拓は、素晴らしい仕事！
（「１：新規開拓は、なにより"明るく元気！"」
「２：新規開拓と既存客営業は、こんなに違う！」
「３：新規開拓は、「作戦と組織」で決まる」
はこれまでのブログをご覧ください。）
４：営業部隊の新規開拓の進化ステージと対策について
ここまで営業部隊が新規開拓をうまく進められない３つの課題について説明しました。そこでこの章の最後に、『営業部隊の新規開拓の進化ステージのレベル』の図とそのレベルに合わせた改善対策の解説を載せたいと思います。皆さんの営業部隊のレベルをチェックして、レベルにあわせた改善を進めていただければと思います。
新規開拓の進化ステージのレベルとその対策について
第一ステージ：【意識改革のレベル】
第二ステージ：【実行推進のレベル】
第三ステージ：【組織改革のレベル】
第四ステージ：【戦略作戦のレベル】
第五ステージ：【変革永続化のレベル】
