前回、「初期アプローチ段階」の始まりとして「アポイントの取り方」について解説
しました。
今回は、アポイント後の『初回訪問場面』について解説しましょう。その内容を参考
に、できれば自社なりの「新規初回訪問マニュアル」を作成しましょう。
【２：初回訪問場面】
初期アプローチ段階でも初回訪問場面ははじめてのお客様にお会いするため、一瞬一瞬の集中力が求められる、特に大事な場面です。ほんのちょっとの対応のミスが命取りになります。ですから対応方法をきっちりシナリオ化し、ストーリーとしてノウハウ化しましょう。そこでこの場面での大事なポイントを７つのフェーズにわけて解説したいと思います。
第一フェーズ：訪問直前の準備
―初回商談のビビットなシナリオ作り―
―シナリオに合わせた提案書等ツール類の整理―
―提案のコスト仮計算―
第二フェーズ：見込み客企業到着時の確認
―到着時間と周囲の情報収集―
―社内状況の情報収集―
第三フェーズ：窓口担当者への挨拶と交流
―初めの挨拶、第一印象の大事さ―
―質問での交流からスタート―
第四フェーズ：自社紹介から、質問法によるお客様事情の聞き込み。
（提案にはいる前の情報収集。）
―自社紹介のストーリー作り―
―自社紹介から、お客様事情の聞き出しー
第五フェーズ：トータル提案から個別提案へ
―個別提案の前の「トータル提案」の大事さ―
―交流、聞き込み後での、個別提案の流れ―
第六フェーズ：次回訪問へ向けた宿題づくりと、次回日程確認
―実務内容の質問―
―取引（導入）検討へ向けた宿題づくり―
―次回日程の確認―
第七フェーズ：訪問後の情報整理とお礼のメール。さらに次回訪問へ向けた準備
―お礼のメール―
―当日中の上司報告と社内連係―
―『見込み客シート』の作成と次回へ向けた対策確認―
―日々の新規開拓のビビットな体験を、自分のものに―
