ＣＢＣコンサルティングメニューの説明の最近のブログ記事

先日（２０１３．９．１８）りそな総研様にて、『新規開拓を絶対成功させる！やり方はこれだ！』営業セミナーを実施させていただきました。

その際、テキストには書かれていなかった、いくつかの説明をあらためてブログに載せたいと思います。

　今回は、「最新の価格交渉の考え方と対策」についてです。

 最新の価格交渉の考え方

 以前のビジネス環境であれば、価格交渉は最後の段階であり、その段階になるまで価格の話は出来るだけ後にする、と言うのが価格交渉を有利に進めるやり方でした。しかし縮小市場がどんどん進む一方で、末端市場での価格競争が激しくなっている現在、交渉においては価格の要素が従来と比べて比較にならないくらいに高くなっています。そこで事前の価格対策がとても重要になっているのです。

　但し、ここまで述べてきたように、価格中心の商談では新規開拓や新規受注が取れるわけではないことは、今まで通りと思って下さい。

　そこでここでは、最新の価格交渉対策について、最近の実例を踏まえてまとめてみました。ここに挙げた内容は、基本的なことですが意外に出来ていない場合が多いのではないでしょうか。小手先の対策ではなく、会社全体としての体制づくりと一人ひとりの営業担当者及び営業リーダーの細心の準備と心構え、先手を打った実行がなにより求められているよう思います。

先日（２０１３．９．１８）りそな総研様にて、『新規開拓を絶対成功させる！やり方はこれだ！』営業セミナーを実施させていただきました。

その際、テキストには書かれていなかった、いくつかの説明をあらためてブログに載せたいと思います。

　今回は、「新規開拓に、めげない発想とは！」についてです。

新規開拓に、めげてはいけない！

　新規開拓では、すぐに成果が出なかったり、お客様からけんもほろろの対応をされてしまうことも十分考えられます。そんな時、誰でもめげて落ち込んでしまいやすいものですが、めげて落ち込むほど、ますます成果が出ないことになり悪循環にはまってしまうことでしょう。なぜなら、めげて落ち込んだ（自信の無い）営業マンから、新しく買いたいとか取引したいと思うお客様はほとんどいないからです。

　ですから、営業活動特に新規開拓では『めげて落ち込む』ことはご法度なのですが、みなさんが感情を持った人間である限り、なかなか難しいことでしょう。

そこでここでは、『新規開拓にメゲナイ発想」について、私なりに考えられる対策を考えてみました。私の実体験によるものですので、思い付きの部分も多いのですが、それなりに（多少は？）効果があるのではないかと思います。自分の感情をコントロールすることは、営業人（ビジネス人）と言う立場だけでなく、人間としての器を大きくする大切な能力であると思います。

＜新規開拓にメゲナイ発想とは＞

りそな総研の『新規開拓を絶対成功させる!やり方はこれだ』セミナーのはじめの部分の要旨をここに載せます。セミナーの中でも一番私の思いのこもった内容と思いますので、参考になれば幸いです。

はじめに：

皆さんは、「新規開拓」についてどう思っていますか。◎○△×で挙手をお願いします。・・・なるほど・・・。・・ですね。私は、本当にいい仕事と思っているし、実はそう思うことが、新規開拓で成功する一番のポイントなんです。そこで、『新規開拓は、本当にいい仕事』である理由から、このセミナーをはじめたいと思います。

＜ブログ目次＞

　新規開拓は、本当にいい仕事！なぜなら・・

　　　　―お客様に喜んでもらう仕事。だから楽しいと思いこむ！―

　　　　　―新規開拓は人を動かす仕事―

　―チャレンジする人生。自分を成長させてくれるチャンス―　

　・それから、あと言いたいことは・・

縮小市場時代の新しい生き方、営業のあり方と新規開拓活動

　　　―ビジョン方向を示して―

　　　―トライアンドエラーしながら・・―

　　　　―お客様中心に―

　　　　―異質な強みを持った人や企業を巻き込み―

　　　　―お客様を巻き込み・・―

　　　　―自ら、新しい市場、新しいお客様満足を創造する―

新規開拓は、新しい時代の新しい生き方だ！

今回、ＣＢＣ総研は積極的に営業力強化を目指すお客様企業様を対象に、「無料、営業診断」をスタートさせました。

その思いを文章にしたものです。みなさんと思いを共有出来れば、幸いです。

―大地殻変動を前に―

―「診断」によって、部分の改善をこえた新しい時代に向けた全社改革を！―

―熱き思いの共有を！―

私は商談ロールプレイングが営業の最強の実践教育訓練と思っており、営業研修だけでなく、コンサルティング場面でもよく実施しています。特に新規開拓や新規提案場面を想定した訓練は効果的と思います。しかし、その教育訓練の神髄を言葉でリアルに伝えるのは、なかなかむずかしいようです。

そこでここでは、実際に営業リーダーが部下メンバーに商談ロールプレイング訓練している場面を、会話を中心に再現してみました。よくある事例をもとに作りましたが、実際には細部のところで様々なケースがあり、その都度対応は柔軟に変わるものと思います。皆さんも自社の営業現場にあわせて柔軟に、多少読み替えていただければと思っています。少しでも、商談ロールプレイングの実態と効果をご理解いただければ幸いです。

営業リーダーによる商談ロールプレイング訓練場面：

第一ステップ：ロープレ訓練者の選定と商談経緯、内容、目的の確認

第二ステップ：商談ロルプレイングの開始（5分～15分）

第三ステップ：本人、お客様役、参加メンバーからの

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　評価、アドバイス確認

―本人よりの確認―

―お客様役からの評価、アドバイス―

―参加メンバーからのアドバイス―

第四ステップ：最後のまとめとフォロ－訓練の宿題出し

―商談ロールプレイングの効果―　　　

ＣＢＣ総研「新規開拓実践研修」の提案説明文です。

１．はじめに・なぜ多くの営業部隊で、新規開拓がうまくいかないのか

２．新規開拓研修プログラムのご説明

＜新規開拓研修の流れとして＞

＜具体的な3回の研修ステップとして＞

＜研修内容の補足説明＞

参考：既存客営業と新規開拓活動との違いとは

　　※ＣＢＣ総研ホームページにて、「商品メニュー」を紹介しています。

はじめに：「営業マイスター制度」の目的と狙い

―従来の製品中心のビジネスモデルから、お客様中心の新しい

トータルコーディネートビジネスモデルへ―

―「営業マイスター制度」の目的と効果―

―横断的組織風土、システムの構築・・・社内セクショナリズムの打破―

―「営業マイスター制度」で企業体質の抜本改革―

◎マイスター制度の構築手順

◎進め方と役割分担について

※ＣＢＣ総研のホームページで商品メニュー紹介しております。