2014年9月アーカイブ

 前回、新規開拓における顧客や商品サービスの違いによる、成功ポイントの違いを『4つの

領域』として説明しました。

＜ハイスピード対応領域＞・・戦略単品販売作戦

＜パートナーシップ対応領域＞・・大型企画提案作戦

＜エンジニア対応領域＞・・問題解決型顧客深耕作戦

＜コストダウン対応領域＞・・営業マンカット、徹底合理化作戦

　今回は、商談プロセスにおけるメリハリある進め方について、『4つの領域』の場面展開として解説したいと思います。

＜ブログの目次＞

―新規開拓の商談プロセスは、「4つの領域」の場面展開―

＜「マトリックス営業戦略、4つの領域」と新規開拓の商談プロセス＞

―新規開拓の『4つの領域』にあわせた商談プロセスのメリハリ化―

―商談プロセスに合わせたチームプレーと役割分担―

―『4つの領域』の場面展開から、

新規開拓がうまくいかない原因が見えてくる―

～市場の変化多様化にあわせて、作戦を切り替えよ！～

ここまで新規開拓を進める際に求められる基本的な考え方とやり方について説明してきました。しかし実際には、マーケットやお客様、提案内容によってとるべき作戦や成功するポイントは大きく変わってくることも多いはずです。

例えば、同じ新製品を持って新規開拓するにしても、大企業を対象にするのと中小零細企業では、そのやり方は全くと言っていいほど違うでしょう。あるいは提案する商品サービスが単品的なものか、お客様の事情に合わせたトータルシステム的なものか、でも違うはずです。

　そこでこの章では新規開拓の戦う土俵の違いによって変る作戦や成功ポイントについて、私の開発した戦略モデル「マトリックス営業戦略」をもとに解説したいと思います。