2014年6月アーカイブ

ここまで新規開拓を進める際に考慮すべき要素として、なにより商談プロセスの重要性を説明した上、ツールづくり、キーマン情報収集と対策、展示会等の仕掛け、競合対抗、価格、聞く営業・・といった項目を説明してきました。その内容をしっかり身に着けていただければ、多くの障害は解決できると思います。

ここでは、よく聞く新規開拓における障害や失敗と対策について、ある企業様の研修で整理した内容を参考までに掲載したいと思います。

―"聞く営業"の進め方―

～「山川式、４つの質問法」の補足説明～

前回、『山川式、4つの質問法』について解説し、基本的な商談の流れに沿った質問トー

クについて紹介しました。今回はその『4つの質問法』についての補足説明をしましょう。

はじめに私がコンサルティングしている最近の事例からご紹介します。(秘密事項契約もあるため、詳細内容は一部修正していますが、大筋は実際にあった話です。)

【営業事例：出来る成果を上げる営業と、成果の上がらない営業の違い】

－売れない営業担当者の特徴とは―

―売れている彼女の営業のやり方の違いとは―

　　―絶妙な『突っ込み質問』と『気づかせ質問』の使い方―

―二つの『気づかせ』・・本質的な問題とその対策の必要性、

発生するリスクの重大性―

『4つの質問法』の解説

　　　　『呼び水質問』

　　　　『投げかけ質問』

　　　　『突っ込み質問』

　　　　『気づかせ・憧れ質問』

―"聞く営業"の進め方― 

～「山川式、４つの質問法」を身に着ける～

１．４つの質問法の流れ

2．具体的な質問トークの流れ

―『突っ込み』質問をいかにスムーズに進められるか―

　さて、ここから実際の商談における"聞く営業"を進めるやり方を説明しましょう。

具体的なスキルとして、私が整理した「4つの質問法」を使います。特に初回訪問時に有効です。また商談の山場となる提案場面においても、この質問法を身に着けていれば、自然な流れでお客様をリードできるようになるでしょう。