前回のＫ客（大型競合攻略客先）向けの戦略作戦に続き、今回はＡ客（「既存成熟親派取引客先」）の戦略作戦について解説したいと思います。
文章は、小生著書「社長、儲ける営業に変えましょう！」をベースに一部修正追加しました。みなさんの顧客層別戦略の立案と実行にお役に立てていただければ幸いです。
Ａ客（既存成熟親派取引客先）の現状分析と作戦内容
（１）現状分析
（２）作戦内容
＜事例：営業拠点を閉鎖して、業績アップを実現したＳ社の事例＞
※Ａ客とは
：過去には取引額が大きく、かつ親密な関係であったものの、現在では成長性が見込めない中、取引としては今まで通りの親密な関係を維持しているお客様のこと
前回のＳ客（最重点既存拡販客先）向けの戦略作戦に続き、今回はＫ客（「大型競合攻略客先」）の戦略作戦について解説したいと思います。
文章は、小生著書「社長、儲ける営業に変えましょう！」をベースに一部修正追加しました。みなさんの顧客層別戦略の立案と実行にお役に立てていただければ幸いです。
Ｋ客（大型競合攻略客先）の現状分析と作戦内容
（１）現状分析
（２）作戦内容
＜事例：Ｐ社の都心拠点の黒字化、活性化のための抜本対策＞
私は商談ロールプレイングが営業の最強の実践教育訓練と思っており、営業研修だけでなく、コンサルティング場面でもよく実施しています。特に新規開拓や新規提案場面を想定した訓練は効果的と思います。しかし、その教育訓練の神髄を言葉でリアルに伝えるのは、なかなかむずかしいようです。
そこでここでは、実際に営業リーダーが部下メンバーに商談ロールプレイング訓練している場面を、会話を中心に再現してみました。よくある事例をもとに作りましたが、実際には細部のところで様々なケースがあり、その都度対応は柔軟に変わるものと思います。皆さんも自社の営業現場にあわせて柔軟に、多少読み替えていただければと思っています。少しでも、商談ロールプレイングの実態と効果をご理解いただければ幸いです。
営業リーダーによる商談ロールプレイング訓練場面：
第一ステップ：ロープレ訓練者の選定と商談経緯、内容、目的の確認
第二ステップ：商談ロルプレイングの開始（5分～15分）
第三ステップ：本人、お客様役、参加メンバーからの
評価、アドバイス確認
―本人よりの確認―
―お客様役からの評価、アドバイス―
―参加メンバーからのアドバイス―
第四ステップ：最後のまとめとフォロ－訓練の宿題出し
―商談ロールプレイングの効果―
今回は、日経ビジネス２０１２年９月３日号の「新興中間層（マステージ）を狙え」というタイトルの特集について解説したいと思います。
そこでは、日本企業の海外市場展開として、貧困層（マス）でも富裕層（プレステージ）でもなく、その間に位置する消費者（マステージ）をメインターゲットすべきとして、いくつかの日本企業の事例が載っています。
以前私のブログでも海外市場で中間層を狙う日本企業の課題を述べましたが、まさにその課題に答える特集だと思います。その中に掲載されている事例について、ここではいくつか気がついた点を挙げて解説しましょう。
（参考：小生ブログ「海外展開に求められる日本企業のあり方」等）
―資生堂のマステージ向け新商品展開―
―東風日産の小型セダンの販売―
―ワコールが、空白の中間価格帯商品を投入―
―大戸屋による日本食飲食店のチェーン展開―
―コストダウンや技術応用を超えた、差別化とブランド政策が大事！
「すり合わせノウハウ」によるダントツな「顧客（満足）対応力」の実現を―
