『新規開拓を絶対成功させる』営業研修セミナー要旨：はじめに「未来へのチャレンジこそ、新規開拓の目的」

　新規開拓は、本当にいい仕事！なぜなら・・

　いろいろ理由は挙げることが出来ると思いますが、ここでは大事な3つのことを挙　　げましょう。

 

―お客様に喜んでもらう仕事。だから楽しいと思いこむ！―

　　　　・なぜなら、第一に営業の仕事は「お客様に喜んでもらう仕事」。その喜んでもらうことを新しいお客様にもしていこうと言うのが新規開拓。だから楽しいいい仕事のはず。そう思えなければ、おかしいし、うまくいかない。お客様から見たら、お客様に喜んでもらう仕事が楽しくない営業マンから買いたくないよね。

　　　　　だからマインドコントロールしてでも、楽しいと思わなければならない。

特に、新規開拓では、お客様は初めてだから、一瞬でそんな営業マンの気持ちを見抜いてしまうので、本当にそうした気持ちが大切。顔パチ(お客様に会う直前に、自分の顔をぱちんと叩いて気を引き締めること)でそうしたうれしい気持ちにコントロールして、明るくお客様に会う・・ぐらいでちょうどいいのではないか。そんな営業の原点を今一度確認するにも、新規開拓はいいと思う。

それが既存客だと、どこかまあまあというところがあって、普段からの人間関係が大事で、たまにモチベーションを落として、こんな仕事いやだな、なんで思いながらやっていてもどうにかなる。お客様だって、普段この営業マンは一生懸命なんだけど、たまには、そういうことあるよね、なんて温かい気持ちで見てくれることもあるだろう。そうなると知らないうちに、自分のレベルは落ちていってしまっている。怖いよね。

ところが新規開拓はそうはいかない。緊張感が全然違う。それがなによりいいと思う。

 

　　　　―新規開拓は"人を動かす"仕事―

・今のことは、そうあるべきだと言うことですが、今一つは本当にそうだと言えること。それは新規開拓は、ビジネスで一番大事な「人を動かす」能力を身につけられる。少なくとも、そのための経験を積むことが出来る、ということ。

　だって、初めてのお客様に「わかった、それじゃあやってみよう」と思わせなければならない。また新しいことだから、社内外の色々な人も動かしていかなければならないことも多いはず。大変だけど、それが「人を動かす」本当にいい経験になる。

　逆に言えば、自分一人でできることは、大したことが無い。例外の天才的な人はいるけど・・・。いやノーベル賞をもらうのも、最近はチームになっているようだから、本当に人を動かすことが大事なのだと思う。

そうした人を動かすことが出来てこそ、大きなことはできる。その人を動かすことが一番重要な仕事が、この新規開拓だ。だから、会社から「新規開拓をやってくれ！」と言われたら、むしろ「チャンス、よかった！」と思ってほしい。

 

　　　　―チャレンジする人生。自分を成長させてくれるチャンス！―

　　　　　・もちろんそんな簡単にうまくいくわけがないことも確か。失敗ばかりでへこむこともあるだろう。でもそれが貴重な経験になるし、次につながるんです。簡単にうまくいったら、それは大した経験でもないし、ノウハウでもないということになる。失敗ばかりして、なかなかうまくいかないからこそ、そこで得られたノウハウが大きいと思ってほしい。

　　　　　・だいたい人生って、そんなものでしょ。うまくいってばかりなんてありえないし、楽な事、無難な事ばかりしていたら、マンネリで、本当に楽しい充実した生き方が出来ない。むしろ苦労して、悩んだりへこんだりしていることが、人生を豊かに深くしてくれるのではないか、と思うんですよね。やはりチャレンジが大事ですよね。

　　　　　　そんなふうに思っていただくと、新規開拓もやる気を維持できるのではないか。

 

　　　　　　震災で、本当に大変な人達が多くいるけど、コテンパにやられて絶望的な中、めげてもそこから這い上がり、頑張っていこうとしている。ああ、素晴らしいなあと思う。むしろ私たちの方が、励まされますよね。その気持ちのほんの少しでも、いただいて頑張ってチャレンジしていきましょうということです。

そのためにも、やはり「お客様のお役に立つことを広めようとしているんだ。いいことをしているんだ」という信念が大事になるんですね。・・・

 

　　　　　・と言っても、失敗ばかりしているわけに行かないから、今日のセミナーがあるわけで、

　　　　　　みなさん、よかったですね。今日の話は、その「人を動かす」ということを一番の中心にして、新規開拓のノウハウをお伝えしようと思っています。そのノウハウは、どの業界、どの営業にもあてはまる、共通のものです。だから、身につけていただければ、本当にこれから大いに役立つはずと思っています。

 

　　　　　・それから新規開拓では、新しい企業、新しいお客様(人)に会うわけで、それだけで皆さんを高めてくれる。いろんな人に会うことは、新規開拓に限らず、人を成長させる極意と思って下さい。

　　　　　・また新規開拓と言うのは、自分からいろいろ工夫をしないとうまくいかないので、それも自分を成長させるいい機会になるはずです。

 

　　　―チャレンジの結果として、自分でやったという達成感を得られる！―

　　　　・で、最後は、自分でやったという達成感を得られること。なんたって新規開拓はゼロからの成果ですから、その達成感は既存客営業とは比べられないほど、自分でやったという達成感は大きい。このゼロから自分でやったという達成感の魅力にとらわれてしまうと、新規開拓をやめられなくなってしまう人もいるくらいです。

そうした新規開拓の面白さ、ワクワク感を皆さんにはぜひ味わっていただきたいと思います。

 

　・それから、あと言いたいことは・・

 

　　　　　　　①実は新規開拓は、パターン化しやすく、決してむずかしい訳ではないこと。

仮説を立てて,こちらからその仮説に合うお客様に向かって営業することになるので、標準化パターン化しやすい。逆に、パターン化出来ていかないと、新規開拓はうまくいかない可能性が大きい。実際、新規開拓をはじめると、ベテランより若手の方がむしろうまくいってしまうことも、よくある。それだけ、決して深い経験を必要とされるわけではない。要は考えすぎず、とりあえずやってみて、そのやり方をパターンとして見つけていくということ。トライアンドエラーの精神が大事だということ。

 

　　　　　　　②一方で、やはり新規開拓には作戦のシナリオがいるということ。

既存客営業の場合、いつもの商談や引き合いが多いので、これからどうなっていくのか、だいたいわかっていることが多いでしょう。相手の方も、こうしたいと言うことがあるから、それにある程度あわせて進めていくことになります。

　　　　　　　　ところが、新規開拓はそうではない。こちらから提案し、こちらからお客様を引っ張っていかなければなりません。それだけ我々の方で、引っ張っていくためのシナリオがあらかじめ必要になるのです。

　　　　　　　　それにお客様のレベルがどんどん上がっていますから、かなり高い専門的な対応

　　　　　　　　が求められることが多いですし、競合も手ごわく、その競合を上回る提案や対応が出来ることが絶対条件になっています。だからそのための作戦が重要になるのです。

 

　　　　　　　③またそうなると、新規開拓は、一人営業からチーム営業に変わってきています。

　　　　　　　　いかに営業全員で対応するのか、社内の他部門と連携するのか。さらに外部の企業との連携も時に必要になるでしょう。だから、一人で開拓するという発想は捨てて、いかに周りの人達を巻き込み、コーディネートするか、を考えて動いてほしいんです。

また法人営業の場合、会社対会社の関係を作らないと、なかなか新たに口座を開いてくれません。そう考えるなら、会社という組織としてお客様に対応する必要があるのは、よくわかるはずです。

 

　　　　　　　④そこで、その作戦等、新規開拓のやり方ですが、実を言えば、ここにきて時代が大きく変わってきて、その求められるやり方が過去のやり方と大きく違ってきているんです。

　　　　　　　　その、「過去からの時代の変化と営業のやり方の違い」の話から、具体的な新規開拓活動のやり方についての話に入りたいと思います。

　　　　　　　　話が大きいなあと思われる人もいるかもしれませんが、とりあえず我慢して聴いて下さい。

　　　　　　　　そこに、これからの新規開拓活動の成功ポイントが鮮明に見えてくるんです。

　　　　　縮小市場時代の新しい生き方、営業のあり方と新規開拓活動

　　　・日本は三角形ピラミッド型末広がりの拡大市場から、逆三角形型の縮小市場　　　　に大きく移行し、大転換期に入っています。図を比較すれば、一目瞭然です　　　　ね。まるで正反対の図です。そこで今までのビジネスのあり方、営業のあり　　　　方、そして人生のあり方も大きく転換する必要に迫られているといっていい　　　　でしょう。

　そこで私は、これからは、次のような生き方が大事になっているのではない　　　　かと思います。

その新しい生き方のポイントが、実は新規開拓を成功させるポイントと一致し　　　ているのです。

 

　　これまでの生き方　　　　　　　　　　これからの生き方

・現状延長、目先追っかけ、　　　　　　　⇒　◎ビジョン・方向を示して

　　確実な事を一歩一歩　　　　　　　　　　　トライアンドエラーしながら

・製品中心、会社中心、行政大企業中心に　⇒　◎お客様中心に

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（現場中心に）

・閉鎖的で同質な仲間社会のもと　　　　　⇒　◎異質な強みをもった

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　人や企業を巻き込んで

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　(お客様も巻き込んで・・）

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　⇒オープンな競争社会にて　　　

・拡大市場にあわせて、つつがなく生きる　

　　　　　　　　　　　　　　　　　⇒急激な縮小市場へ大転換　

　　⇒　◎自ら、新しい市場（お客様満足）を創造する。

 

この「これからの生き方」が、新規開拓活動のこれからのあり方にぴったり当　　　てはまります。

 

　―ビジョン方向を示して―

　　　・特に新規開拓の場合、未来へ向けた期待を持ってもらわないと、大きな取　　　引にならない。　

　　　　また、そんな未来へ向けどんどん成長を考えているような企業を開拓でき　　　なければ、新規開拓に成功したことにはならない。小さくて、せこせこ今　　　のメリットしか興味ない会社では、先が無いし、儲からない。与信だって　　　危ないかもしれない。

　　　　そう考えるなら、新規開拓のセールストークでお客様のビジョンを語ることが、とても大事になるのはわかるでしょう。こんな感じです。

　　　　「御社は、こんな素晴らしい会社であり、きっとこのような素晴らしいご発展をされるのではないかと思います。そのご発展に少しでもお役に立ちたいと思っております。そこでこんなご提案を考えました。・・・」

　　　　 既存客のいつもの営業では、こんなトークはいらないかもしれないが、新規開拓では、逆にここまで言えるストーリーが出来ていないと、うまくいかないと思ってほしいんです。

 

　―トライアンドエラーしながら・・―

     ・と言って、ビジョンばかりの話では、話が大きくなりすぎて、今すぐどうすべ

　　　きかが漠然としてしまいます。だからビジョン方向を示したら、今度は今すぐ実行する「トライアンドエラー」が大事になる。

新規開拓で言うなら、ビジョンだけでは今すぐの成約にはつながらない。だから今度は、今すぐのメリットが見込まれる目先の提案もあわせて行うようにする、ということです。「ビジョン方向を示して、トライアンドエラー」とはお客様にビジョン方向を示して、お客様にトライアンドエラーしていただくように導いていくという意味になります。

まさに営業の新規開拓活動を成功させるやり方をピッタリあらわしています。

ただ提案すればいいとか、売り込めばいいということではない。お客様を勇　　　　気づけ、お客様に新しいことをやっていってもらうのが新規開拓である、と　　　　いうことがわかるでしょう。

ですから提案も二種類用意したい。将来展望をもった大きな提案と、今すぐ　　　　の提案です。

「風呂敷を広げて相手を巻き込んでから、

　　　　　　　　　　　　　風呂敷を畳む具体的な提案をする」んです。

 

　　―お客様中心に―

　　　・その場合、あくまで製品中心ではなく、お客様の事情から提案していくこと　　　　が大事で、はじめてのお客様だからこそ、警戒心が強いわけで、なおさらそ　　　　のお客様の事情から入ることを忘れないようにしたい。

ちなみに、アポイントトークでも、自社の商品を売り込むような気持ちです　るのと比べ、「お客様の事情」から入った言い方の方が、よほどアポイント　の取れる率は高いんです。

具体的には、「御社が○○という事情であるとお聞きしましたので・・、今回お電話させていただきました・・。弊社は・・、私は・・。」といった言い方です。

それが「弊社は・・・で、今回こんなご提案がしたくて、お電話しました。」では、やっぱり売り込み的になってしまって、その場でガチャンと断られることも多くなってしまうでしょう。

　　　　　※上記のキーワードで『お客様中心に、トライ&エラー』していくことが出来るなら、すべてが新しい事業や新しい商品サービスを販売していくためのテストマーケティングということになります。

たとえ一時的に断られても、そこから新しいやり方なり提案内容を考えることができるなら、新規開拓に失敗はないと言えるでしょう。

 

　　―異質な強みを持った人や企業を巻き込み―

　　　　・そしてそうしたビジョンを持って、今までと違う新しい提案をしようとす

　　　　　るなら、お客様からはどうしても今までの枠を超えた新しい提案や対応が求められてくる。そうなると、自分だけではどうしようもないし、もしかしたら、自社内だけでも難しいかもしれない。

　　　　　新規開拓となると、そうしたいろいろな人達を巻き込んでいくことが、と

　　　　　ても重要になる場面が多いでしょう。だから、そうした面でも、人を動かすいい機会、経験になるということです。

　　　　　それから、お客様も玄人、競合他社もかなり優秀な会社しかいないと考えるべきでしょう。そうなればなおさら新規開拓は一人営業では対応できないわけで、チームや会社全体で動くようにしないと、うまくいかないと思ってください。

 

　　　―お客様を巻き込み・・―

　　　　　・まさにこれからの営業に大事なポイントで、出来る営業担当（特に法人営業）は、間違いなくお客様の側に味方がいて、いざという時に、大事な有効情報を教えてもらったり、具体的な支援や協力をしてもらったりしているんです。お客様中心になったからこそ、お客様の中に味方がいることが、商談に成功する大事なポイントになっているということです。

　　　　　・このことは、既存・新規のいずれの場面でも変わりませんが、新規開拓の場合、お客様と初対面ですから、ポイントは、「出来るだけ速やかに、味方を作る」ということになります。

　　　　　　既存客なら、日頃の営業活動を通してじっくりと信頼関係をつくり、味方になってもらえるようにすることが出来るし、それが王道でしょう。ところが新規開拓の場合、そうはいきません。だからはじめの初期商談で、意図した工夫をして、すばやく仲良くなることが必要になるんです。　　　

 

　　　　―自ら、新しい市場、新しいお客様満足を創造する―

　　　　　・そして、まさに新規開拓とは、新しいお客様満足の創造です。それが無ければ、やっぱりうまくいかないでしょう。ここに売れる商品があって、それをもっていけばお客様があらたに買ってくれる、なんてもんじゃあない。そこに新たな創造があってこそ魅力が生まれる。その新たな創造は、実は営業の皆さんがコーディネートしていくんです。だから新規開拓って、なにより面白いんです。

そのためには、やはり「自ら」という主体性が大事になる。言われて渋々やっていては、うまくいかないんです。みなさん自身の主体性でやっていく。

そもそも、新規開拓のいいことの一つは、こちらからお客様を選ぶことが出来るということ。嫌な客なら自分から辞めればいい。嫌な客あわない客と思える場合は、ほとんどの場合、うまく来ません。すぱっと断わるのも、新規開拓では大事なんです。

　　　　　　但し、喧嘩してはダメで、そこはうまく相手を乗せながら脅かして、そこまで言ってもダメならやめる、という判断をつけるんです。その見切りのための、殺し文句も必要でしょう。

　　　　　　「ここまで言っても、この提案の魅力をご理解できないのなら、結構です。御社と違う、某企業様にご提案させていただきますが、よろしいですね。

　　　　　　　（後悔しても、しりませんよ！）」

そう啖呵を切っていい。それだけの信念をもって新規開拓をやって下さい。ありがたいことに、それが新規開拓を成功させることにつながるんです。やはり自信と信念をもった営業からお客様は買いたいでしょう。その"熱い思い"をしっかり見せるんです。

 

以上のような新規開拓活動を継続出来るなら、『新規開拓を絶対成功させる！』ことが出来るはず、と私は思っています。

 

(そもそも新規開拓に真摯に取り組むなら、そのこと自体が人生にとって絶対に成功だ！と思って下さい。)

 

新規開拓は、新しい時代の新しい生き方だ！

　　　・こうしてみていくと、ほんとに新しい時代の新しいビジネスのあり方、営業のあり方、人生のあり方と新規開拓活動の成功ポイントがぴったり一致するのがわかります。

　　　　なぜ一致するのか、はじめのころは私にもよくわかりませんでした。ただ一致していることに驚いたんです。

　　　　でも、よく考えたら、その理由は当然なことがわかりました。だって、新規開拓って、お客様に未来を切り拓く活動をはっきり勇気もって決断してもらい、進めていただくことが目的だからです。過去のしがらみを言ったら、既存競合先の方が強いに決まっています。だから、お客様には過去のしがらみを排除して、新しい未来を切り拓く活動を勇気持って決断してもらうこと、そして実際に一緒になって実行してもらうことが、新規開拓営業の担当者には求められている。だから、これからの生き方と一致することになるんですね。

　　　　既存客相手では、いくら理想を言っても今までのしがらみが何かしらあって、なかなかその通り出来ないこともあるでしょう。でも新規開拓では、しがらみはありません。むしろ、しがらみを捨てて、新しい生き方に賭けられる人、そしてその"熱い思い"で人を動かせる人が、成功するのではないかと思います。

 

　　　　　だから皆さんには、新規開拓をやることで、未来へ向けた新しい人生のチャレンジをしてもらいたいと思います。

 

　　　　一言補足：

　　　　　インターネット時代に入って、何でもインターネットで出来るかのような時代になっていますが、最後は、「人」が大事になります。皆さんは、「人」でなければできない能力を身に着けることが何より大事だし、それが出来れば、きっと高い給与をもらうことも出来るでしょう。　　　

新規開拓と言うのは、まさに『人を動かす』仕事であり、そうした高い付加価値を持った仕事なんです。だから、皆さんは何が何でも新規開拓のやり方を身に着けてほしい。スキルと同時に、その極意ですね。今日のセミナーでは、スキルも話しますが、その極意を感じ取っていただきたいと思います。人としての"熱い思い"をどう具体化するか、ということになる。最後は、皆さん自身の努力や工夫が大事ということです。

 

　　　　補足資料：「既存客営業と新規開拓の違い」その他資料類

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　以上

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