ＣＢＣ総研「新規開拓実践研修」の提案説明文です。
１．はじめに・なぜ多くの営業部隊で、新規開拓がうまくいかないのか
２．新規開拓研修プログラムのご説明
＜新規開拓研修の流れとして＞
＜具体的な3回の研修ステップとして＞
＜研修内容の補足説明＞
参考：既存客営業と新規開拓活動との違いとは
※ＣＢＣ総研ホームページにて、「商品メニュー」を紹介しています。
１．はじめに
・・・なぜ多くの営業部隊で、新規開拓がうまくいかないのか
大震災によって人や企業のあり方、生き方に大きな転換が迫られています。
今こそ、未来に向けた勇気が求められていると言っていいでしょう。
市場が急激に変化し縮小する現在、企業にとっては新しい市場分野への展開、営業にとっては新規開拓、新規提案は絶対条件です。
ところが、多くの企業の多くの営業部隊において、新規開拓や新規提案が思うように進んでいないのが実情です。
なぜなのか。
「既存客営業が忙しく、なかなか新規開拓の時間が取れない！」等といった声もよく聞かれます。
しかし多くの場合、それは言い訳にしか過ぎないよう思います。
実際には、（このままの既存客営業でもどうにかなると思い・・）
新規開拓に本気になれず、まだ本格的に取り組んでいない！
のではないでしょうか。既存客営業にとって、新規開拓は未知の活動であり、活動をはじめるには、大きな覚悟と勇気が必要です。その覚悟を迫り勇気とやる気を与えてあげることがスタートです。
いやいややらせても、残念ながらうまくはいきません。（精神面の課題）
今一つ考えられること。それは、恐る恐る新規開拓を始めたものの、従来の営業スタイルから脱皮できないまま失敗を続け、結局継続できていない場合です。その失敗の一番の原因は
新規開拓と既存客営業は、全く営業スタイルが異なる！こと。
（実践面の課題）
※参照：「既存客営業と新規開拓活動の違いとは」
その違いをはっきり意識し、従来の既存営業の発想と行動スタイルを切り替えなければ、新規開拓に成功することは難しい。そのスタイルの違いを鮮明にして、作戦計画を立て、時には体制を構築し直し、新たな行動方法を徹底して磨き訓練していくことがなにより求められています。
新規開拓がうまく進んでいかない以上の2つの課題は、多くの営業部隊、営業担当者にあてはまることでしょう。特に、既存客営業に強い優良企業であればあるほど、そうした傾向が強いと言っていいと思います。御社においても、そのような状況になっていないでしょうか。
２．新規開拓研修プログラムのご説明
以上の2つの課題を踏まえ、ＣＢＣ総研では実戦的に新規開拓活動を強力に推進し、成功に導くため、新規開拓研修のプログラムを次のような流れで考えました。
＜新規開拓研修の流れとして＞
①新規開拓活動へ向けた、営業担当者の『意識改革』の促し
↓ ←精神面の促し
②既存客営業と新規開拓活動の違いの鮮明な理解。
新規開拓を成功に導く作戦ステップと具体的な成功ポイントの確認。
↓ ←実践面の気付き
③上記に基づく、具体的な新規開拓方法の検討と作成
（具体的な顧客、提案商品を想定した上・・）
１）新規提案テーマの洗い出しと提案トーク・ヒヤリングストーリーづくり
２）商談プロセス設計と活動ステップの明確化
３）成功ポイント、課題対策の検討
（成功事例づくり、商談の仕掛け仕組み、競合対抗、）
↓ ←実践面の行動変革
④実践訓練と実行スタート。課題の確認とその対策づくり
↓ ←実践のＰＤＣＡ
⑤新規開拓の実行計画スケジュールの作成と進捗管理、定期フォロー
←実践の習慣化
＜具体的な3回の研修ステップとして＞
具体的な研修内容としては、3回の研修日程を前提に次のように考えました。
（各回のインターバルは、最低2週間～1カ月程度を考えています。）
◎第一ステップ：タイトル『自信と信念を持って、新規開拓にチャレンジ！』
◎第二ステップ：タイトル『新規開拓を作戦化せよ！』
◎第三ステップ：タイトル『知恵と工夫で、新規開拓障害を乗り越える！』
研修内容の補足説明＞
事前準備：
・研修の前に、参加者のみなさんに事前宿題を出させていただくことで、弊社として新規開拓活動の現状と課題を把握するとともに、みなさんには第一回の提案トークストーリーづくりのための準備をしていただきます。
第一ステップ：『自信と信念を持って、新規開拓にチャレンジ！』
①最新営業状況と、新規開拓活動の意義、価値
・新規開拓がなぜ今、営業活動の絶対条件になっているのか。営業を取り巻く環境変化によって、求められる営業のあるべき姿を具体的に説明し、あわせて新規開拓の必要性を理解していただきます。
・一方多くの営業担当が持っている新規開拓活動への抵抗感を払拭し、「新規開拓活動」が自身の営業力アップ、ビジネス能力アップに大いに役立つことに気づいていただきます。
⇒営業担当者の意識改革、やる気アップ
②既存客営業と新規開拓の違い。新規開拓作戦の進め方
・既存客営業と新規開拓活動の違いをマーケティング方法から始まって、キーマン、提案テーマなどの課題テーマにあわせて、具体的な活動方法の違いを説明します。
・一方「成果の出る方程式」のストーリーから、新規開拓を推進させる作戦ステップを理解してもらいます。
⇒新規開拓の活動方法と作戦の理解
③お客様を動かす「三段論法トーク」の作成
・新規開拓をはじめるに当たって何より大事なのは、「鮮明な提案テーマ」の設定と、説得力のあるセールストークの作成です。そこでは対象とするお客様の事情をはっきりと設定し、提案する商品サービスの特徴と提供できるメリット満足の内容を、相手のお客様の事情にあわせてストーリー化することが求められます。
・研修では、その論理的なストーリーを学んでいただくとともに、実際のターゲット顧客と提案テーマを設定して、具体的なトークストーリーを作成していただきます。
（完成版は第一回の宿題とします。）
⇒説得力ある提案トークの練り上げ
第二ステップ：タイトル『新規開拓を作戦化せよ！』
＜振り返り：提案ロールプレイングの実践発表と講評＞
・前回宿題から、２人ひと組で各人毎ロールプレイングを行います。さらに代表者に全員の前にて、ロールプレイングをしていただき、参加者みなさんからの意見交換をします。最後に、講師から具体的なアドバイスと講評をおこないます。
④質問法による「聞き込み」のシナリオ化
・新規開拓の商談においては、実は提案以上にお客様からの聞き込みが重要です。そこで商談の始まりから提案に至るまで、お客様を導いていく質問法を学んでいただきます。
『呼び水→投げかけ→突っ込み→気づかせ→憧れ質問』
⇒聞き込み営業スタイルの習得
⑤市場の違いによるメリハリある営業スタイルの違いとは
・新規開拓と一言で言っても、対象とするお客様、提案商品の特徴によって営業スタイルは大きく変わりますし成功ポイントも変わります。その違いを理解して作戦を組み、営業のやり方を設計することが重要です。商談プロセスを設計するに当たり、そうしたメリハリある営業スタイルの違いを理解していただきます。
・また新規開拓商談における商談プロセスの基本モデルを、４つの営業スタイルの展開ステップとして解説し、商談プロセスの実践的な理解をしていただきます。
（顧客・商品分野・・『マトリックス営業、4つの領域』）
⇒新規開拓の実践的な商談プロセスモデルの理解
⑥メリハリある新規開拓商談プロセスとその設計
・ここでは「新規開拓作戦書」について解説した上で、皆さんには実際の新規開拓活動について、具体的な商談を想定し、その商談プロセスを「新規開拓作戦書Ｂ」シートに作成していただきます。単なるプロセスだけでなく、プロセス毎に求められる営業活動や仕掛けや仕組み、競合対抗等を実践に即して検討して頂きます。
（完成版は宿題とします。また質問法のシナリオやヒヤリングシートも同様に宿題として作成していただきます。）
⇒実際の新規開拓の商談プロセス設計
第三ステップ：タイトル『知恵と工夫で、新規開拓障害を乗り越える！』
＜振り返り：商談プロセス設計内容の発表。
及びヒヤリングロールプレイングの実践発表と講評＞
・前回の宿題である、商談プロセスについてグループ（４～５人）内で発表し、優秀者の商談プロセスをロールプレイングを交えて発表してもらいます。その内容について皆さんで意見交換し、最後に講師からまとめと具体的なアドバイス講評を行います。３グループ前後を想定しています。
⑦商談プロセスに沿った重点課題の洗い出し
（各種キーマン対応、価格等各種要件対策、競合対策・・）
・上記商談プロセスから、今一度商談課題を洗い出し、その対策を検
討します。
具体的には各種キーマン対応、商談内容の煮詰め、競合対抗や価格折衝といった内容です。
詳細な内容にまでは踏み込めませんが、基本的な対策の考え方と成功（失敗）事例の紹介によって、みなさん自身で考えていただくことになります。
⇒事前の商談課題の整理と対策検討
⑧提案書、成功事例集、プレゼン展示会等のしかけづくり
・上記にあわせて、具体的な提案書の構成や成功事例集の作り方、プレゼン展示会のやり方等を解説します。
場合により、実際に皆さんに作成して頂き、それぞれの改善ポイントを確認していきます。
⇒新規開拓のツール、仕掛けの工夫
⑨商談プロセスに沿ったチームプレー
（自分、上司、技術部隊・・との連携方法の検討）
・新規開拓は自分一人ではなく、上司や関連する技術部隊、あるいは外部の協力企業との連携が重要です。商談プロセスに沿って、そうした連携プレーの方法も考えていただきます。
⇒チームによる新規開拓活動を推進
⑩新規開拓計画と進捗管理方法の検討
・最後にこれまで学び自ら設計した新規開拓のやり方をもとに、これからの新規開拓活動の計画を作成していただきます。研修ではその作成のための説明を行い、宿題としてみんさんに作成していただきます。
・またあわせて、「自己改革宣言書」もあわせて宿題として作成していただきます。
⇒個人及びチームとしてのマネジメント運営体制の再確認
⇒各人の意識改革、行動変革の継続化
【その後の、継続フォロー（とそのための仕掛けづくり）】
⑪新規開拓計画の目標管理とスケジュール化
・新規開拓活動の目標を設定していただくとともに、その年間計画をスケジュール化したいと思います。
・具体的なターゲットユーザーをリストアップし、その概要情報を一覧にするとともに、商談の進捗状況もプロセスで一覧で見える形を取りたいと思います。
（作成は宿題としますが、その後の確認とフォローが大事と思います。）
⑫定期フォローの体制作り
・参加者だけでなく、職場の上司（リーダー）からのフォローが重要です。各人に定期的な進捗状況と成果の確認（報告）を行うとともに、あわせて上司フォローの確認が出来ればと思います。
・あわせて６カ月毎の定期フォロー研修も出来れば実施していただければと思っています。
⑬新規開拓のグループ全体での表彰制度の導入
・以上をより強力に実施するために、６カ月か一年単位で皆さんの新規開拓成果を報告していただき、優秀者を集めての成功事例発表会と表彰式を実施してはどうでしょうか。
研修と実践をドックング出来てこそ、大きな成果に結びつくものと思います。
以上
連絡先℡ ０３－５８３５－２０７１ FAX ２０７２
※事例３，４にて、新規事業・新規開拓のコンサルティング実例を紹介しています。
ご参照ください。
参考１：「ＣＢＣ総研の営業研修への思い、特徴とは」
http://cbc-souken.co.jp/cbc/2011/12/post-3.html#more
参考２：
既存客営業と新規開拓活動との違いとは
□①マーケット選定
＜既存客営業の場合＞
◎顧客は決まっているため、その中での提案の優先順位をつけるだけでいい。
或いは、お客様からの引き合いに対応することを優先すればいい。
＜新規開拓活動の場合＞
◎どこを狙うか。的確なターゲット顧客を我々自身で選別する必要がある。
そのための事前準備とテストマーケティングが重要。
特に「聞き込み」がより大事になる。
□②商談テーマ・ニーズ
＜既存客営業の場合＞
◎お客様には、あらかじめ具体的なニーズがある。
その引き合いを優先的にもらうのが営業の主な仕事である。
＜新規開拓活動の場合＞
◎お客様の強い関心を引き、ニーズを引き出す鮮明な切り口の提案テーマが必要。そのため常に仮説を立て、トーク、殺し文句を磨くことが求められてくる。
□③営業方法
＜既存客営業の場合＞
◎日頃の信頼関係づくりが大事。お客様の状況と要求にあわせて柔軟にめげずあきらめず対応し、お客様から見切られないようにする。
＜新規開拓活動の場合＞
◎一回一回が勝負。特に初回5分及び初期商談の進め方が重要になる。
一方、3回での見切り見極めも必要
（「進める、ペンディング・定期フォロー、見切り」の区分）。
□④会う人、キーマン
＜既存客営業の場合＞
◎日頃の窓口担当者中心の一対一の対応が大半である。
＜新規開拓活動の場合＞
◎初回誰に会うかが大事。トップキーマンを押さえることも重要になる。さらに上・中・下、いずれの立場の人とも会い、関係をつくること。
（場面毎キーマンは異なる。多角的人間関係づくり）
□⑤顧客との関係構築
＜既存客営業の場合＞
◎同様に日頃の窓口担当者との関係を徐々に広げていくことが重要になる。
＜新規開拓活動の場合＞
◎会社対会社の関係作りが大事になる。
会社の信頼（説明）も大事になる。
・単品や価格訴求だけの商談で終わっては、新規取引はうまくいかない！
新たに取引するだけの価値ある会社と信用させる。
（将来への大きな期待を抱かせる。）
□⑥作戦の重要性
＜既存客営業の場合＞
◎単品単発商談が多く、個人としていかにスピーディに確実に対応していくかを求められる場合が多い。競合のいない独占商談が理想。
＜新規開拓活動の場合＞
◎単発単品商談で終わらせず、いかに次に繋げていくか。準備・新規取引から、継続拡大までの作戦ストーリーが必要になる。そこに競合は必ずいるので、しっかり競合対抗策も練っておかなければならない。
・商談プロセスも初期、中盤、終盤とメリハリをつけたステップを考えたい。課題を鮮明にした対策を予め検討し、プロセスを通して確実に実行できるようにしておくことが重要になる。
□⑦仕掛けしくみ
＜既存客営業の場合＞
◎仕掛け仕組みがあることに越したことは無いが、無くとも日毎の商談であれば営業担当者の頑張りで、どうにかなる場合も多い。
＜新規開拓活動の場合＞
◎マーケット全体と各見込み客に対する、効率効果的な仕掛けしくみが重要になる。
（販促・展示会などの見込み客の顕在化・集客の仕組み。早期に期待を与える仕掛け。継続化させるネットワークの仕組み。等・・）
□⑧タイミング
＜既存客営業の場合＞
◎多くの場合、お客様の方から引き合いが来るため、営業の方でタイミ
ングを図る意識が薄くなりやすい。
＜新規開拓活動の場合＞
◎方針・計画・実行の顧客のスケジュール全体をおさえる
（先行提案、上流営業・・）。
出来れば、顧客の方針・計画（前）段階からタイミングをはかって入り
たい。
□⑨組織対応
＜既存客営業の場合＞
◎既存客毎の営業担当制になっている場合が多く、日常的な単品対応
であれば、営業担当一人で対応する場合が多いだろう。
＜新規開拓活動の場合＞
◎以上から個人営業を脱皮した、
営業部隊、全社チームプレーが求められる。
・技術・開発・物流・業務なども含めた、新しい取引のためのスムーズな
全社フォロー体制も重要だ。 以上
連絡先】 ㈱CBC総合経営研究所
連絡先℡ ０３－５８３５－２０７１ FAX ２０７２
※事例３，４にて、新規事業・新規開拓のコンサルティング実例を紹介しています。
ご参照ください。
参考１：「ＣＢＣ総研の営業研修への思い、特徴とは」
http://cbc-souken.co.jp/cbc/2011/12/post-3.html#more
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