先日（２０１３．９．１８）りそな総研様にて、『新規開拓を絶対成功させる！やり方はこれだ！』営業セミナーを実施させていただきました。
その際、テキストには書かれていなかった、いくつかの説明をあらためてブログに載せたいと思います。
今回は、「新規開拓に、めげない発想とは！」についてです。
新規開拓に、めげてはいけない！
新規開拓では、すぐに成果が出なかったり、お客様からけんもほろろの対応をされてしまうことも十分考えられます。そんな時、誰でもめげて落ち込んでしまいやすいものですが、めげて落ち込むほど、ますます成果が出ないことになり悪循環にはまってしまうことでしょう。なぜなら、めげて落ち込んだ（自信の無い）営業マンから、新しく買いたいとか取引したいと思うお客様はほとんどいないからです。
ですから、営業活動特に新規開拓では『めげて落ち込む』ことはご法度なのですが、みなさんが感情を持った人間である限り、なかなか難しいことでしょう。
そこでここでは、『新規開拓にメゲナイ発想」について、私なりに考えられる対策を考えてみました。私の実体験によるものですので、思い付きの部分も多いのですが、それなりに（多少は？）効果があるのではないかと思います。自分の感情をコントロールすることは、営業人（ビジネス人）と言う立場だけでなく、人間としての器を大きくする大切な能力であると思います。
＜新規開拓にメゲナイ発想とは＞
①「新規開拓は、テストマーケティング。だから、うまくいかないことは間違いなくある」と、はじめから思っておく。
あらかじめ失敗することを前提にして、失敗した時の心の準備をしておくということ。
むしろ、こう言うお客様にこういう提案ややり方ではうまくいかない、と分かった事実が大事で、そこに貴重な情報が隠れている場合も多い。失敗してもあきらめず、そこから違うお客様や提案、やり方を模索していくのが新規開拓、と常に自分に言い聞かす。
新規開拓は失敗しないほうがむしろおかしい！と思うくらいでちょうどいい。
②失敗こそが、むしろ自分を高めてくれるいい経験になっている、と思い込む。
実際自分の過去を振り返ってみて、失敗したことはよく覚えていて、その時の落ち込んだ気持ちとか悔しさがよみがえってくる。でもそうした悔しさ、情けなさがあったことが、実は今の自分を作ってきたとつくづく思える。失敗や苦労こそ、いい経験と言うのは本当のことだ。
かのイチローだって、ヒットを打った時より、打ち損じて失敗した時こそ、学ぶことが多いと言っている。合理的な言い方の説明をしているが、実はその時の悔しさ、情けなさ、がむしろ大きなエネルギーになっているのではないか、と私には思える。
③お客様にいいことをしているんだ、と言う信念をあらためて思い出す。
そうした信念があれば、失敗しても、何も恥じることはないし、やめることもない。むしろ断って取引をしない客は、アホで損をしていると思っておこう。信念こそ、自分を支えてくれるのだ。
④いろいろ工夫をする。工夫すること自体を楽しむ。
そうなれば、成功するか失敗するかどうかも実験みたいなものであり、お客様の反応自体に興味がわいてきて、新規開拓がゲームのように楽しく面白くなってくる。
(新規開拓は、自分の知恵や工夫を実際にやってみる実験場であり、そこでうまくいけばやった、と思えるし、うまくいかなければ、悔しい、もうひと踏ん張りしようとなる。『知恵出しゲーム』である。)
⑤遊び感覚を入れる。
あまり生真面目にやると、失敗した時につかれるし、落胆も大きい。そのためちょっと遊び感覚を入れて、楽しみながらやれるようにしたい。
例)受付女性の美人投票、男女ペアでの同行訪問、失敗表彰でのオモシロ景品・・・
⑥一人だけでなく、みんなで一緒に新規開拓に取り組む。
仲間同士でワイワイと情報交換やコミュニケーションをとり、励まし合いながら、新規開拓を進める。みんなでやっているという感覚が大事。失敗しても自分だけでなく、ほかの仲間も苦労していると思えるなら、落ち込んだ気持ちもだいぶ楽になるだろう。
⑦めげないことが、なにより大事！と自分に言い聞かせる。
一方で、めげるのは当たり前、めげてもいい、と開き直る。
めげたら悪循環になって、よりうまくいかなくなる。だから絶対にそうならないと自分に言い聞かせるのである。
他方で、うまくいかない自分、めげる自分を責めないことも大事になる。誰だってうまくいかなければ、めげて落ち込む。うまくいかずに、落ち込んでしまうのは自分だけではない、と言う客観的な気持ちを忘れずに保って、「めげてもいい」と開き直ることだ。
⑧失敗した時に自分を慰めてくれて、気持ちを切り替えさせてくれる、
何かを作っておく。
誰でも失敗することはあるし、落ち込むことはある。その気持ちを引きずってはうまくいかない。だから何か気持ちを切り替えることが出来ることを自分なりに作っておく。肉体的な負荷をかけることで、自分の心理状態を変えることは有効な手段のひとつだろう。
その後嫌なことはスッキリ忘れて、気持ちを引きずらないようにすることがポイントだ。
例）失敗した時ほど、おいしいものを食べる。大声で笑う・・。
カラオケボックスで、でかい声で歌う、罵声を発する・・。
ヘタヘタになるまで、走る(泳ぐ・・)。その他スポーツで汗をかく・・。
どうでもいいものをぶっ壊す、たたく・・
⑨できれば、失敗して落ち込んでいる時に慰めてくれる人を作っておく。
慰めてくれなくとも、愚痴を聞いてくれる人がいてほしい。そうした人を作っておくのも、日頃からの自分の心がけだろう。日頃、他者の愚痴を聞いてあげたり、落ち込んでいるなら、その気持ちを受けとめてあげて、ささやかでも元気を与えてあげるような気配りをする、等といったことだ。自分一人の世界に籠らないようにしたい。
いかがでしょうか。もっとあるかもしれませんが、まず自分がまず「めげて落ち込まないようにしよう」と思って、具体的な努力をすることが始まりと思います。
以上
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㈱クリエイティブビジネスコンサルタンツ 総合経営研究所
(略称：CBC総研)
代表取締役 山川 裕正
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