前回の続きです。
新規開拓の提案では、個別提案だけでなく、会社事業紹介と事例紹介ストーリーがより
大事になります。今回は、その会社事業紹介トークと実例紹介トークについて、前回の個別提案ストーリーに合わせて作成するやり方を解説したいと思います。
その上でトータルなセールストークストーリーとして、まとめて振り返ることにしましょう。
―（未来）大三段論法ストーリーで、お客様を大きく巻き込む―
―お客様満足のノウハウを語る『実例三段論法ストーリー』―
―『三段階三段論法ストーリー』で、トータルな提案ストーリーづくり―
【三段階三段論法ストーリー】
二章：
２：説得力ある「提案ストーリー」をつくる
ここからが実際に新規開拓をスタートさせる具体的な準備段階に入ります。はじめに新規開拓のための「提案ストーリー」の作り方を解説しましょう。
そこで私の開発した『山川式三段論法ストーリー』を活用したいと思います。
(※ここでは、多少簡略して解説していますが、より詳しく『山川式三段論法ストーリー』を知りたい方は、小生ブログの「マトリックス営業戦略の基本解説②－２『山川式、三段論法ストーリー」「マトリックス営業戦略の基本解説③―３成り立ち『山川式三段論法』」を参照下さい。提案のためのセールストークを体系的に解説しています。）
トップ・リーダーのための「新規開拓」（営業活動、営業組織、実践研修）１－②
序章：
―新規開拓がうまくいかない、３つの課題とは―
日本国内の市場がどんどん縮小する現在、すべての営業部隊において、「新規開拓」や「新規提案」が業績アップの必須条件であることは間違いないでしょう。
ところが「新規開拓」を方針やスローガンとして掲げているものの、しっかり実行できて着実に成果を上げている営業部隊は意外に少ないのではないでしょうか。
なぜなのか。
私はその理由として３つの課題があるよう思います。
前回、『営業の成果の出る方程式』についての簡単な説明をしました。今回はその『成果の出る方程式』に合わせた『新規開拓の作戦立案ステップ』について、ステップ毎に解説していきたいと思います。
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＜前回参考＞
―『成果の出る方程式』による「新規開拓の作戦立案ステップ」―
★成果の出る方程式
『自信と信念』×『土俵』×『攻め方』×『攻める量』×『意欲』
「自信と信念」：
ステップ１：【提案ストーリーの鮮明化】
・自信と信念を持った新規開拓の武器を用意し、「提案ストーリー」を作る
↓
「土俵」：
ステップ２：【ターゲット市場の分析と見込み客の選別・優先順位づけ】
・新規開拓の的確な市場(顧客層、商品分野)を選定する
↓
「攻め方」：
ステップ３：【土俵毎での作戦シナリオと方法論作り】
：｛攻め方（方法論の検討）｝
・対象とする市場に合わせた『攻め方』（新規開拓のやり方）を練り上げる
↓
ステップ４：【作戦に合わせた組織体制とチームプレーの設計】
：｛攻め方（体制づくり）｝
・『攻め方』に合わせた組織体制をつくる
↓
「攻める量」：
ステップ５：【作戦の実行スケジュールの作成と推進管理体制づくり】
・練り上げた「攻め方」を誰がいつまでに実行するのかを決め、
その管理運営のやり方まで決める
↓
「意欲」：
ステップ６：【やる気アップとコミュニケーション・実践教育方法の設計】
・最後に、新規開拓に『めげず』『明るく元気』に取り組むための、
組織的な仕組みや工夫を考える
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第２章：新規開拓はこうやってスタートさせる
～新規開拓の作戦立案と「提案ストーリー」の作成～
１：『新規開拓』の作戦立案ステップ
―営業の「成果の出る方程式」―
営業部隊の新規開拓を成功させるには、なにより『作戦』が大事なります。特に営業リーダーの皆さんは、その作戦の立案のしかたを身に着けましょう。新規開拓をはじめる段階だけでなく途中経過においても都度作戦内容を見直し、市場にあったより質の高い作戦にしていくことが、新規開拓の成功確率と成果を上げるためにとても重要になってきます。
そこで新規開拓の作戦立案ステップの説明からはじめましょう。
次の「営業の『成果の出る方程式』」を見て下さい。少々泥臭い表現を使っていますが、営業部隊及び営業担当者がこの項目に沿って営業活動を進めるならば、まちがいなく成果が上がる、というやり方を掛け算であらわしたものです。
一つ一つの項目はこれまでよく言われてきたことですが、いくつかのキーワードを当てはめることが出来るでしょう。各項目をバラバラに考えるのではなく、掛け算のストーリーとして組み立てることが、成果を上げる何よりのポイントです。
