マトリックス営業戦略の基本解説①「全体解説」

〔ＣＢＣ総研ホームページ内容の確認〕

　　※すでにＣＢＣホームページをご覧になったお客様は、

　　　　「マトリックス営業戦略の基本解説」②からご覧ください。

＜マトリックス営業戦略の基本解説＞

・変化を前提に市場を4つに区分けし（4つの領域）、

・それぞれの状況場面で求められる最適な戦略・組織・営業活動方法を

整理することで、 

・変化多様化するビジネス環境に即応し、さらには先手を打って動く事

の出来る、 

・（戦略・戦術・組織・プロセス・活動スタイルまで一気通貫した、）

 

・全く新しい、トータルな戦略モデル

 

　＜主な実践モデル＞

◎三段論法ストーリーと事業・提案コンセプト　　【価値】

　◎4つの領域と新しい戦略作戦づくり　　　　　　　【空間】

　◎4つの領域を展開させた事業展開プロセス、

新規開拓商談プロセス　　　　　　【時間】

 

その4つ領域毎の事業スタイルを複合的に組み合わせることによって、

今までにない差別的な戦略方式やビジネスモデルを生み出すことが出来、

あらたな飛躍を実現することが出来る。

―「変わらないこと、変わること」―

 

日本は四季折々変化に富んだ風土にあり、私たちはこの世界が変化多様化する様をあたかも自然なものとして受け止め生活しています。

 

　文化、芸術、生活様式、そして人々の思考も、そうした変化多様化を前提にして構成されているといったら言い過ぎでしょうか。

 

「変わらないこと、変わること」「不易流行」という言葉も、まさに日本のそうした変化多様化する自然の様を前提に、この世界の本質をあらわす表現として使われてきたように思います。

 

「マトリックス営業戦略」は、その「変わらないこと、変わること」をとらえ直し、ビジネスの世界において理論的に展開した実践モデルです。

 

―価値、空間、時間―

「変わらないこと、変わること」は次のような三つの視点で構成することが出来ます。

「私たちは、自らの"変わらない"価値観を、空間と時間に枠取られたこの"変わる"現実の世界に実現すべく生きている」

 

　この考え方は、ビジネス世界にそのままあてはまることでしょう。

　「マトリックス営業戦略」の実践モデルは、この3つの視点をもって出来あがっています。

 

＜価値＞　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　◆三段論法トークストーリーと事業・提案コンセプト

　　　◎「変わらない」本質をストーリー化する

・「変わる」からこそ、まず「変わらない」本質が何より大事になります。

ビジネスの本質は「どんなお客様に、どんな商品サービスを提供して、どんな満足（価値）を実現するのか？」という問いに、真摯に答えること。　　　　　

その本質を語るストーリーを、提案トークというセールストークとして体系的に整理しました。

　　・山川式（人を動かす）「三段論法トークストーリー」

　　　　　基本三段論法、未来大三段論法、実例三段論法ストーリー

　　　　　質問法（呼び水、投げかけ、突っ込み、気付かせ憧れ、・・質問）

 

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

＜空間＞　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　◆4つの領域と新しい戦略作戦づくり

　　　　◎変化する市場を戦略的に４つに区分けする

・上記のトークストーリーによって表現される世界を空間上に展開したのが「マトリックス営業、4つの領域」です。

・市場の変化多様化を４つにセグメント化してとらえることで、市場状況の違いにあわせた戦略・作戦方法を実践的にモデル化しました。

ハイスピード対応（戦略単品市場開拓作戦）

パートナーシップ対応（大型企画提案作戦）

エンジニア対応（顧客深耕作戦）

コストダウン対応（徹底合理化作戦）

・自社の戦いにおいて、どこの領域をメインにして戦うのか。市場の変化とその違いを鮮明に認識したメリハリある戦略が求められていると思います。

・海外展開が加速する中、海外市場も一つに見るのではなく、変化多様化した市場として捉え、作戦化することが求められています。

 

 

＜時間＞　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　◆４つの領域を展開させた事業展開プロセス、新規開拓商談プロセス

◎変化の動きをパターン化し、予測する

 

　・一方その空間での戦いに『変化』という時間軸を取り入れました。

具体的には、変化を時間の経過とともに各領域が動く場面の展開としてとらえ、プロセスとしてモデル化したのです。

そのことにより変化をパターン化して予測することが可能となり、変化に即応する戦略が体系化されました。

 

・事業のスタートから成熟した状態へ至る『事業展開プロセス』、

・新規開拓におけるスタートからゴールに至る『新規開拓商談プロセス』、

・いち顧客を攻略深耕するための『顧客の方針、計画、実行のタイミングにあわせた作戦プロセス』等が、実践モデルとして出来ています。

 

＜「４つの領域」の場面展開としての新規商談プロセス＞

戦いを一場面のことに終わらせず、一連の変化、プロセスとしてとらえ

作戦化すること。

それがこれからのビジネス戦略に求められているよう思います。

 

＜その他：変化を味方につける4つの営業戦略＞

　　　　　・先手必勝戦略

　　　　　・領域最適化（包括化）戦略

　　　　　・独自市場創造戦略

　　　　　・（4つの領域にあわせた）事業展開戦略

 

　　以上の説明に加え、次のような体系で、これから解説を加えていきたいと思っています。

　　　マトリックス営業の基本解説

　　　　　　　　　　　　　　　　　　②－１　基本的な考え方　※

　　　　　　　　　　　　http://cbc-souken.co.jp/cbc/2011/12/post-7.html

　　　　　　　　　　　　 ②－２　変わらないこと（価値）

　　　　　　　　　　　　　　　～「三段論法ストーリーについて」～

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http://cbc-souken.co.jp/cbc/2011/12/post-8.html

　　　　　　　　　　　　 ②－３　変わること（空間）

　　　　　　　　　　　　　　　～「マトリックス営業、4つの領域」～

　　　　　　　　　　　　 ②－４　変わること（時間）

　　　　　　　　　　　　　　　～「事業展開プロセス、商談プロセス」～

　　　　　　　　　　　　③　マトリックス営業戦略の成り立ち

　　　　　　　　　　　　　　（「実例」をもとにした経緯と内容説明）

 

　　　　　　　　　　　　詳細解説・・以降にて

 

　　※実践的な方法論に興味のある方は、②－２以降からお読みください。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　以上

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