◎「変わらないこと」：の説明[
価値]
～山川式「三段論法トークストーリー」～
―人と社会の本質とはー
『「人を動かす」三段論法ストーリーと提案トーク』
「人を動かす、基本三段論法トークストーリー」
「未来大三段論法ストーリ―」
「実例三段論法ストーリー」
―人と社会の本質とはー
「人」という文字は、二人の人が、お互いに支えあっている姿を現しているそうです。そして「人間」という言葉は、中国では｢人の間｣すなわち｢社会｣ことを指すのだそうです。
人は、一人では生きていけません。一人では生物学的に生きていけないだけ
ではなく、私たちの自我を形作っている思考も言葉も生まれなかったはずで
す。
私たちは、目覚めた時、常に自分以外の他者と外部の世界があります。むし
ろ他者がおり、外部の世界があるから、自分があることが確かめられると言
ってもいい。
言葉やコミュニケーションは、自分ひとりでは成り立ちません。自分以外の
他者と外部世界があるからこそ成り立ちます。そこには、「私」と「あなた（他
者）」の相互の交流がある。その時間的空間的な広がりと積み重ねが「社会」
です。
さらに言えば、私達人間は人の集まりである｢社会｣を前提にしなければ生き
ていけません。また社会があって、社会の中で、社会によって自分の自我も
つくられているという面も大きいはずです。
自分の存在意義は何か。
それは単に他者や外部世界に囲まれて自分があるだけでなく、
自分が積極的に他者や外部世界に働きかけて、何かを生み出していく
ことにあると思います。そのことが自分と相手、さらには周囲の関係する人達を、豊かに幸せにしていくことでしょう。だから素晴らしい。
アダムスミスは、資本主義経済の原理を人と人との「交換」と「分業」におきました。「交換」によって、一人では生み出すことのできなかった価値が生まれ、「分業」を推し進めることによって、その価値を生み出す生産性がさらに飛躍することを発見したのです。
私は、「交換」とは人と人との関係強化と考えますし、「分業」とは、その
主体性を持った一人一人の役割分担の鮮明化ととらえます。その違う役割ど
おしの人や組織が深く自由に交流してこそ、（「神の見えざる手」によって）
社会はより発展し、豊かになっていく。それがこの資本主義社会を動かす、
最も重要な原理と思います。
―ビジネスの本質と3つの要素―
私はこの「自分が、他者や外部世界に働きかけて、新たな価値を生み出して行く」というあり方が、企業の事業活動や営業活動にそのままあてはまると考えたいのです。
そこで
自分を ⇒「（自社の）商品・サービス」、
相手（他者）を ⇒「お客様（の事情）」、
新たな価値創造を ⇒「お客様満足の実現（創造）」
と読みかえます。
すると、あらためて事業や営業活動の目的(本質)が
｢自社の商品・サービスを、お客様の事情に深く交流させることで、
新たなお客様満足を実現させる｣ことにあることが見えてきます。
私たち事業（営業）に関わる者は、常にこの目的を自覚し、次の質問を自らに確認したいと思います。
私たちは、
・どのような特徴のある商品・サービスを提供したいと思っているのか。
（商品）
・そこで、どんな事情のお客様を対象にしようとしているのか。（顧客）
（どんなお客様を創造したいのか）
・そして、どんなお客様満足を実現したいと思っているのか （満足）
お気づきでしょうか。実は、この3つの要素を極めたストーリーが出来上がるなら、そのストーリーはそのままお客様を動かす、説得力のある提案のセールストークになるのです。ここから具体的な実践モデルの話にはいりましょう。
『「人を動かす」三段論法ストーリーと
提案トーク』
営業戦略の解説をするのに、「セールストーク（提案トーク）」から始めることに違和感を持たれる方もいるかもしれません。しかし、「言葉」こそ人を動かし、大きなことをなし得る最大の武器です。私たちの目的と本質的な意味を熱き思いを持って伝えるのは「言葉」以外にありません。
「はじめに、言葉ありき」「言葉」こそ、戦略の第一歩と思って下さい。これからの解説で、「言葉」と戦略の関係をより具体的に理解していただけるものと思っています。
―「人を動かす」3つの要素―
（先ほど述べてきたことを言いかえれば・・）
ビジネスの本質は「人を動かす」こと。
直接的には、お客様を動かすことであり、大きくは市場を動かすこと。そのためには、自分だけでなく自部門、自社、関係する企業など、多くのまわりの人達を動かすことも必要になってくる。
では、その「人を動かす」には何が必要になるのか。
ここでも3つの要素を考えたいと思います。
一つには、「自分の思い、信念」です。情熱と言い換えてもいい。その自分の熱い思いが無ければ、人は動いてくれないでしょう。
「私は、こう思う！だから、あなたには、こう動いてほしい！」といった言い方です。そもそも、「人を動かす」というのは、自分の熱い思いが大前提ではないでしょうか。
二つ目は、「相手への深い理解と共感」です。自分の思いは大事になるものの、それ以上に相手への深い理解と共感が無ければ、人は動いてくれないでしょう。最近では多くの人が不安や孤独感の中で「自分のことをわかってほしい」と思っています。だからなおさら、相手のことを思うことが大事になっています。
「あなたのことはよくわかる。だからこそ、あなたにはこう動いてほしい・・」と言えてはじめて、人は動いてくれるものでしょう。
最後の三つ目は、人を動かす目的としての「夢と危機感」です。自分の思い、相手への共感はどちらも大事ですが、それだけでは自分か相手かということになって、対立してしまうこともありえるでしょう。自分と相手は違う人間。だからこそ、一体になれることが素晴らしい。でもそれが何より難しい・・。
そこで何より大事になるのは、共通の目的と目標です。それも目先の損得ではなく、将来の希望を共有すること。
「一緒に、この夢を実現していこう。だから君には、・・してほしいんだ。」
と言われたら、"よし、一緒にやってみようか"と言う気になりますよね。
危機感も一緒です。「・・になったら大変なことになる。だから、きみには・・してほしいんだ。」という言い方です。
この「自分」、「相手」、目的としての「夢と危機感」の三つの要素こそ、人を動かす必須要素ではないではないでしょうか。
―人を動かす、基本三段論法トークストーリー―
実は、この3つの要素が先ほどの事業や営業活動の目的(本質)にそのままあて
はまるのです。
『自分』は、「自社及び自社の商品サービス」
『相手』は、「お客様（の事情）」
『目的（夢と危機感）』は、「お客様満足の実現（創造）」
簡単に言えば、『商品、顧客、満足』の３つです。
そして読み変えた三つの要素が、そのまま営業の「人を動かす」提案トークのストーリーになります。
「自分」を「自社の商品サービス」と読み変えます。「自社の商品サービス」
に熱い「思い・信念」をもって語るのです。
一方「相手」は「お客様の事情」と読み変え、そこに「深い理解と共感」を
込めた語りや質問の流れを作ります。
そして最後に目指す「お客様の満足」を「夢と危機感」を持って語るのです。
◎「自分」→「自社の商品・サービス」
セールストーク例：
「当社の商品は、○○という特徴があり、××が違います。・・という思いがこもっているんです。」
◎「相手」→「お客様の事情」
「お客様の事情、○○・・なんですね。よくわかります。そんな・・の事情のお客様にこそ、私たちは、（当社商品サービスをご提供することで・・）・・・」
◎「夢の実現」→「お客様満足の実現」
「お客様には、これから・・・といった素晴らしい満足をしていただき、喜んでいただきたいと思っているんです。ですから是非・・」
すると、つぎのような説得力のあるトークが出来あがります。
（声に出して読んでいただくと、トークの実感が持てると思います。「・・」や□□、○○の部分は、「なになに・・」と読んで下さい）
＜トーク例＞
（パターン①）
「見て下さい。今回ご提案したいのは、
この□□・・と言う商品・サービスです。
・・で・・ですから・・が違います。」 （商品）
「ですから、特に○○といった事情のお客様には・・」 （顧客）
「・・と言う素晴らしいご満足をしていただけるんです。」 （満足）
（お客様も、○○といった事情とお聞きしましたので、
きっと、・・といった素晴らしい満足をしていただけるものと思います。
ですから、是非・・・）
いかがでしょうか。全く違和感がなかったでしょう。
順番を入れ変えても、ＯＫです。
（パターン②）
「お客様の事情、・・・・なんですね。よくわかります。」 （顧客）
「それでしたら見て下さい。今回ご提案したいのは、この□□・・
と言う商品・サービスです。 ・・で・・ですから・・が違います。」
（商品）
「ですからきっと、お客様には、・・といった素晴らしい満足をして
いただけるものと思います。（ですから、是非・・・）」
（満足）
（パターン③）
「今回、私どもでは、○○といった事情のお客様に （顧客）
・・といった素晴らしい満足をご提供したくて、 （満足）
こんな□□といった商品・サービスを開発し、ご提案しています。
（商品）
（お客様も、○○といった事情とお聞きしましたので、
きっと、・・といった素晴らしい満足をしていただけるものと思います。
ですから、是非・・・）
とてもシンプルなストーリーですよね。私たちは、事業や営業のお客様に対する目的を、素直にきちんとお客様に伝える事が何より大事なんです。その事で、お客様から強い関心を引き出し、さらには信頼を勝ち得る事が出来るでしょう。詰まり、お客様と言う「人を動かす」ことができるのです。
また一方でそのセールストークから自分たちのビジネスの本質を常に問い直し、極めていくことが出来ます。
もちろん、相手のお客様がこのストーリーにぴったりあった事情でなければ、お客様に強い関心を引いてもらうことは難しいでしょう。説得力も無い。
ですからビジネスを推進し成功させていくためには、みなさんには、このストーリーに磨きをかけること（提案のストーリー、コンセプトづくり）。
それから、この事情に合ったお客様を見つけていくこと（市場の開拓）が、とても大事になるのです。
（この基本の３つの要素で語るストーリーを山川式『（基本）三段論法ストーリー』と名付けました。）
―未来大三段論法ストーリ―
次にこの目的をさらに広く大きくとらえたい。そこで
自分を ⇒「自社（の強みこだわり）」、
相手を ⇒｢多くのお客様の事情イコール→世の中の流れ(時流)｣、
新たな価値の創造を ⇒「多くのお客様満足イコール
→世の中へのお役立ち(社会貢献)」
と読み替えます。
すると今度は、
「自社の強み・こだわりを磨きながら、世の中の多くのお客様の流れ(時流)に働きかけて、新しいお客様満足の価値を生み出し、世の中のお役立ちをしていく」というストーリーが見えてきます。
まさに事業活動の目的(コンセプト)を表現するストーリーです。
（この「事業コンセプト」を語るストーリを『大三段論法ストーリー』と名付けました。）
そこに「これから」という言葉をつけるなら、未来を語る『事業ビジョン』になります。
（それを『未来大三段論法ストーリー』と名付けました。）
＜トーク例＞
｢（これから）世の中は、・・となってきて、多くのお客様は...となっていま
す。（なってくるものと思います。）｣
(世の中の流れ、多くのお客様の事情)
｢そこで当社では（これから）、・・・にこだわって、・・という強みを磨いてまいり・・｣ (自社の強みこだわり)
「（・・という世の中の・・という事情のお客様に）・・とお役に立ちたい、
と頑張っております。・・」
(世の中へのお役立ち、社会貢献)
まさに、お客様に語る「事業の理念・ビジョン」と言えるものです。
―お客様満足のノウハウを語る「実例三段論法ストーリー」―
一方、営業活動の成功実例（お客様満足実例）をこの三段論法ストーリーで語ることができます。
その実例を語るストーリーを『実例三段論法ストーリー』と名付けました。
トーク例：
つい先日も、
○○・・といった事情のお客様がおりましたが・・・ （顧客）
↓
・・をご提案し、・・したところ、なんと ・・・ （商品）
↓
・・といった素晴らしい満足をしていただきました。 （満足）
（お客様にもそうした素晴らしいご満足をしていただきたいんです。
ですから是非・・・）
実例を基本三段論法ストーリーの３つの要素で整理するなら、それは説得力をもったお客様満足の実例ストーリーとなりますし、それが営業のナレッジになるのです。
出来れば満足内容は出来るだけ、実証的に成果数字を示すとともに、お客様が満足した姿をイメージ豊かに実感と共感をもって語りたいものです。そうすれば、なおさら説得力は増すでしょう。
営業のナレッジとしては、このストーリーから「どんな事情のお客様が喜んだのか」を分析するなら、『成功事例の横展開』が可能となります。上記のストーリーで表される同じような事情のお客様に、同様の提案を「実例三段論法ストーリー」を使って勧めればいいのです。
また「どんな商品サービス」がお客様に評価され、満足につながったのかを分析するなら、商品サービスの改良改善ポイントや販促におけるＰＲポイントもより鮮明にすることが出来るでしょう。
―三段階三段論法トークストーリー―
さらにはこの営業の目的、事業の目的、営業ナレッジを3つの構成にして語るなら、提案トークのトータルなストーリーとなります。
それを、｢山川式三段階三段論法(スリーファクター)トークストーリー｣と名付けました。
・基本三段論法ストーリー（営業の本質）
・大三段論法ストーリー、未来大三段論法ストーリー（事業の目的）
・実例三段論法ストーリー
この3つのストーリーは、セールストークとしてそのま使える具体的な方法
論です。さらには事業営業の戦略、戦術を考える基本的なシナリオになりま
す。
トーク例：
｢世の中は、・・となってきて、多くのお客様は...となっています。｣
(世の中の流れ、多くのお客様の事情)
｢そこで当社では、・・・にこだわって、・・という強みを磨いてまいり・・｣ (自社の強みこだわり)
「（・・という世の中の・・というお客様に）・・とお役に立ちたい、と頑張っております。・・」 (世の中へのお役立ち、社会貢献)
↓
（この大きなストーリーに続けて、今回の提案ストーリーをつなげます。）
（商品）「そこで見て下さい。今回ご提案したいのは、この○○です。○○が違います。」
↓
（お客様）「ですから、○○と言った事情のお客様には、・・」
↓
（満足）「○○と喜んでいただき、満足していただいています。ですから是非・・・」
↓
（さらに実例を語って、説得します。
「実際に多くのお客様に喜んでいただいておりまして・・」）
「つい先日も・・○○という事情のお客様がおられましたが・・」
(相手のお客様の事情)
「当社で・・を提案し・・と対応して、（お客様にも、･･本気で・・していただいたところ・・）」 (提案し、対応した商品サービス内容)
「なんと、・・という成果が生まれ、お客様に・・と満足され、喜んでいただきました。」 (お客様の満足内容)
―基本三段論法ストーリーは、マーケティング活動の原点―
◎セールストークを磨くことで、戦略発想力を高める
もちろん、このようなトークストーリーがそのまま当てはまることは多くないかもしれません。
しかし言葉を通して、自分の思いを検証しさらに高めていくことが大事です。論理思考とは、まさに言葉の練磨と思います。セールストークの場合は、その評価はお客様がすることになります。だから失敗しても検証でき、さらに高めていける。
営業活動の実践をとおして三段論法ストーリーを磨きあげるなら、商談での成功確率を上げるだけでなく、営業マンの能力、営業部隊の実力を飛躍的に高めることになるでしょう。
・基本三段論法・・マーケティング発想の鍛練。
・大三段論法・・・SWOT（強み弱み・機会脅威）分析と
事業コンセプトづくり
・未来三段論法・・事業ビジョン、構想力の練磨。
新事業テストマーケティングへの活用
・実例三段論法・・成功事例ナレッジの分析・共有・横展開
個々の商品サービスの提案トークを三段論法ストーリーで考えるくせをつけるならば、それはそのままマーケティング発想を鍛錬することにつながります。常に、どんな事情のお客様が対象になるのかを考えることになります。
また逆に、こんな事情のお客様なら、商品サービスのどんな特徴を訴えれば、関心を持ってもらえるのか。さらには、どんな商品サービスを開発し品揃えすれば、どんなお客様満足を創造でき、マーケットを開拓できるのか、がより的確に見えてくるでしょう。
それはそのまま営業部隊としてのマーケティング力を高める事につながります。
一方大三段論法トークを常にお客様に語る癖をつけるならば、自社の事業と世の中の流れに対する自覚と感性を磨くことが出来ますし、事業コンセプトを考える力が付いてくることになる。さらには、それを未来に向かって語るならば、事業ビジョンを自分で考える力が付きます。
お客様に接する最前線の現場で自社の事業のあり方・コンセプトを常に見直し、再構築を図っていくという活動が可能になるということです。
―ビジョンとコンセプトを共有する―
常に理想とするストーリー作りをめざし、そのストーリーを頭に入れてそのストーリーに沿った提案活動を進めるようにする。そのことは事業を推進する営業部隊ばかりか、企業全体にとって何より大事です。
そのことでまずは全営業メンバーが、共通の鮮明な目的意識のもと、「自信と信念」をもってお客様との商談を進めることが出来るようになる。
それを全社一丸となって進められるなら、自社の事業活動についての共通の価値観とビジョンを、営業メンバーばかりか全社員に共有させることが可能となるでしょう。
そこで共有化された魅力ある事業ビジョンは、お客様との広い人脈作りにつながり、営業部隊として、また会社として外部との広いネットワークづくりにもつながるでしょう。
事業ビジョンやコンセプトを軸にしたそうした社内外の熱いネットワークが事業の質を高め、革新を促す原動力になるはずです。
ですから、マトリックス営業戦略も、この本質を見つめるところから始めたいのです。
※参照：
より詳しい説明は今後、詳細解説の「人を動かす三段論法ストーリー（仮称）」でしたいと思います。
この三段論法ストーリーから、
・3つの要素毎の「説得するポイント」
・お客様の事情を聞き出す「質問法」
（呼び水、投げかけ、突っ込み、気付かせ憧れ質問・・）
・アポイントトークのやり方
・提案書の構成（3つの提案パターン）
等を展開していきます。
ここまでが、「変わらないこと」についての話です。
次に、「変わること」について話を進めていきましょう。市場の変化多様化を前提とした、新しい発想のトータルな事業と営業の戦略についてです。
参照：
「 マトリックス営業戦略の基本解説②－３
◎変わること：（変化多様化）の説明【空間】
～「マトリックス営業、4つの領域」で変化をつかむ！～ 」
http://cbc-souken.co.jp/cbc/2011/12/post-9.html
コメントする