―多くのまじめな社長は研修好きである。しかし・・・
"自己満足"の営業研修で、本当にいいんですか！？―
・営業は人生
・明日から何を変えるか
・―「作戦」と「チームプレー」で動いてこそ、
＜儲かる＞営業部隊が実現する！―
・「気づき」が何より大事！
・人も会社も"生き物"
・営業は、会社を変革する先導役
（少々長い文章になっていますので、
出来れば紙出力してお読みいただくことをお勧めします。）
私は、どんな営業研修でも、やらないよりはやるほうがよほどいいと思っています。
なぜなら研修をすることで、参加する営業マン達に、学ぶことの大事さと彼らへの期待を、会社としてはっきり示すことが出来るからです。
精神論、根性論の動機付け、売り込みのちょっとしたテクニック、あるいは管理チェックと見栄えの良い計画書作成・・・。
たとえばそんな営業研修でも、営業の基本を教えられ、営業マンが少しでも会社の期待を感じ、やる気になってもらえるなら、それだけで意味があり、とても大事なことと思います。
良心的で、まじめな社長さんの多くは、研修好きです。
但し、それでほんとに営業部隊の業績が上がるのか、と言えば
残念ながら難しいでしょう。
社長や営業幹部のみなさんの、自己満足で終わってしまっている研修も多いのが現実ではないでしょうか。
何が問題なのか。それは、
①研修が自社の営業現場の活動に直結していない！さらには、
②自社の営業活動を一人ひとりの営業マン、営業リーダーの
"人生の生き方"に直結させていない！
・・・ことにあると思います。
だから、多くの場合「研修のための研修」になってしまっています。
このことを変えなければ、大きく営業研修の成果をあげることは出来ない、と思った方がいいでしょう。
＜注１＞
―"営業は人生！"―
新しい時代に入って、大きく事業のあり方が変わり、
営業のあり方は変わりました。
過去、拡大成長時代なら、会社から与えられた商品を持って、
お客様にお願い押し付けしても、どうにかなりました。
また、お客様からの引き合いを待って受身対応していても、
業績は伸びていくことが出来ました。
ビジネスが既得権重視の仲間内活動でよかったように、
営業も仲間内のなあなあ営業でもよかったのです。
しかし、今は明確な成熟化した縮小市場。競争は激烈化し、一方でお客様は玄人化して、求めるものはより専門化、高度化しています。もはやお客様は、商品が欲しいわけではありません。
信頼を前提に、自分にふさわしいと思える、今までにない新しい満足、感動を求めているのです。
だから、
営業マンに対しても、お客様の期待することが大きく変わったのです。
その要求は厳しい！
これまでのように、会社から与えられた商品を持って、ただお願いするような営業では、信頼もされず、見向きもされないことでしょう。
もはや、『サラリーマン営業』が成り立たなくなった！
一人ひとりの営業が、自分の人生を賭けるほどの熱い思いを持って、
お客様に働きかけ提案してこそはじめて、お客様からの信頼をかちえることが出来、感動を与えることが出来る。
それが出来るか出来ないか。
YESかNOか、で１００倍以上の業績格差が出る。
それが現在のビジネス社会なのです。
それだけ重いが、己の生き方次第で大きな成果の上がる、
すばらしい時代になったのです。
"営業は人生！"
社長や営業幹部のみなさんには、この意味を一人ひとりの営業マンによくよくわからせてほしい、と思います。
ここからが営業研修のスタートです。
＜注２＞
―明日から、何を変えるか―
では、明日からどんな営業をしていかなければならないか。
基本姿勢は大事ですが、それだけでは業績は上がりません。
具体的な新しい営業のやり方をはっきりさせること。
このとき、抽象的な精神論、根性論ではダメです。
本当に明日からやること、変えることを書き出してもらいます。
そしてその実行をしつこく促していくことです。
それは、新しい時代にあった、新しい営業のあり方です。
過去の営業スタイルの否定が必要になっています。
そのことをはっきり意識した『行動変革』を、一人ひとりの営業マンに
促すことなのです。
＜注３＞
―作戦とチームプレーで動いてこそ、
＜儲かる＞営業部隊が実現する！―
但し、そこで大事なことがあります。
それは、一人ひとりの営業マンの活動を個人だけに終わらせず、
組織全体の活動にしていくこと。
営業研修を通して、会社のポリシーと戦略を全員に浸透させ、
組織的な活動を実現させていくことです。
（いくらいい製品を持っていても、業績は上がらないのは理由があります。
それは多くの場合、組織的は営業戦略がないままに、
一人ひとりの営業マンが個人の活動に埋没してしまっている
からなのです。）
ところが多くの会社は、営業研修の目的をせいぜい個々の営業マンの営業方法の見直しぐらいにしか置いていません。
もったいない！
せっかく営業研修を行っても、それでは成果は営業マン個人だけのごく限られたものとなってしまうでしょう。
研修以前に＜儲ける営業部隊＞をつくるために何より大事なことは、
マーケットにあわせて的確な営業戦略を立て、
組織として実行できる体制と文化をつくること。
一人ではなく、営業部隊というチーム全体のパワーを効果的に発揮させる、
会社全体としての文化・機能とオペレーション能力を身に付けることです。
研修実施を一つの大きなきっかけにして、
会社のポリシーと方針をしっかり理解させた上、
営業マン同士、あるいは他部門も含めた会社全体のコミュニケーション
を深め『組織的な戦略』を実現させていく。
そのことを、是非みなさんにはめざしてほしいのです。
＜注４＞
―「気づき」が何より大事！―
そして今、何より求められるのが、『気づき』です。
それは営業マン個人はもちろんのこと、会社全体としての『気づき』です。
このまま現状延長でいいと思えるなら、新たなチャレンジはいりません。
しかし、それで活き活きした人生を送れるでしょうか。
そもそもこれからの時代に生き残っていけるのか。
それは、会社もまったくおなじこと。
「今のままでは、人も会社は生き残っていけない。
変わらなければいけない！
変わらないことが、大きなリスクである！
そのことに気がつかなければならない。
しかし変われるなら、当社はきっと大きく成長発展でき、
すばらしい会社になれるはずだ。
そして、みんなもすばらしい人生を実現できるはずだ。
その未来を信じて、みんな一緒にがんばろう！」
『気づき』は、危機感とともに勇気付けとなり、新たなチャレンジを促すものとなります。
営業研修を行うということは、この『気づき』を参加者一人ひとりだけでなく、会社全体に与えるものと考えてほしいのです。
―人も会社も"生き物"―
最後に。
人も会社も"生き物"。
不完全であり、"生と死"のはざまで常に揺れ動いているあやうい存在です。
だから誰でも"夢と危機感"を抱いていますが、
実はリスクを抱えピンチ（危機）に直面しているときこそ
チャンスであり、飛躍できる時だと思います。
なぜなら、ピンチの時こそ環境変化にあわせた大きな発想の転換、世界観の転換が求められ、
それが出来る人と企業だけが勝ち残っていけるからなのです。
時代が大転換する今、まさにそんな時ではないでしょうか。
そんなピンチをチャンスに変えるのも、これからの営業研修の役割。
営業という仕事は、外部のお客様の最前線に立ち、お客様にあわせて変化即応していかなければなりません。
営業こそ、外部環境の変化にあわせ、会社を変革に導く先導役です。
それだけ営業の役割は重要であり、すばらしい仕事と私は思っています。
だから私は、営業研修の支援と言う、
大きな意義価値のある仕事をお手伝いさせていただくことに、
深く感謝し、使命感をもって頑張りたいと思います。
＜注５＞
以上
＜営業研修の目的と成果の狙い＞
～自己満足の営業研修は、もうやめだ！～
―完全フィードバック型研修―
◎当社の社長・営業幹部のポリシーを具体化させる営業研修です。
◎過去の「サラリーマン営業」を撲滅し、新しい時代の"自信と信念"を持った「プロフェショナル営業」を実現させる営業研修です。
（一人ひとりの自己変革の実現）
◎当社の営業方法と体制を徹底的に見直し、新しい営業の基準と標準化したパターンを作り、定着させる営業研修です。（営業変革の実現）
◎当社の戦略作戦力と営業実践力を徹底して鍛え、新たな組織的営業力を築く営業研修です。（抜本的な戦略・作戦の見直しと徹底の実現）
◎営業担当者には、基本の徹底と当社営業ノウハウの習得を。営業リーダーには、強力な指揮統率能力を身につけてもらい、＜儲かる＞営業部隊を実現させる営業研修です。（組織変革の実現）
営業診断と実戦成果追求 ⇒
・事前のヒヤリングを通して、御社の営業現状と課題をとらえ、御社にあった営業研修プログラムを作成します。
明確に御社の営業課題解決と成果実現を目指します。
例：新規開拓を強力に進めたい。営業拠点の業績を上げたい。
営業リーダーの育成を図りたい。新商品を拡販したい・・等。
実戦提案・実務の作戦検討 ⇒
・御社が現在取引している具体的な顧客・商品を挙げて、具体的な業績アップのための戦略作戦と具体的な営業方法を検討します。
研修を超える実践検討です。
その上で、当社の営業方法の基準と標準パターンを作っていきます。（営業マニュアル等も作成します。）
実戦ツール・マニュアル作成 ⇒
・セールストーク、提案書、顧客情報カード、成功事例シートなど、
御社の営業活動にそのまま活用できる各種営業ツール・マニュアル類をこの営業研修を通して作成します。
実戦教育訓練 ⇒
・ロールプレイングも、顧客の実名で（来週予定している）実際の重要商談を対象に、参加者全員で、具体的な商談方法（セールストーク、聞き込み、資料の使い方、障害予測対策・・）を検討していきます。あくまで実戦訓練と対策検討を重視します。
トップコミュニケーション ⇒
・営業研修の途中では、トップ・幹部の皆さんと現在までの成果、
課題と営業状況の確認を行い、忌憚ない意見交換を通してより研修の成果を高めていきます。
自己変革・営業変革の実現 ⇒
・この営業研修コースを通して、毎回参加者が宿題を行い、日々の自
己学習を習慣化することで、営業各人の行動を変え自己変革を進め
ます。そして営業部隊全体の体質変革を推進します。
【注の説明
・・CBCの営業研修の特徴とは】
【注1：】
CBC営業研修の特徴[1]・・
・経営課題・営業課題を踏まえた
営業研修(とそのための事前準備)
◎CBCでは、何より研修(コンサルティング)を実施する
自社の経営課題と営業現場の実情をしっかりとらえて、出来るだけ
自社にあった実践的な営業研修(コンサルティング)を行うことをめざしています。
・そのため、事前診断やヒヤリングを重視し、
具体的に自社がどんな顧客・商品を対象に、
どんな営業活動を行っているか。
会社の成長発展と業績アップを実現するのに、
自社事業や営業活動上の課題は何か。
そして、その課題解決のために何が求められており、
研修(コンサルティング)を通して、何を実現しなければならないか。
はっきりお客様企業にそのことをお聞きし、お客様との共通の考えを前提にした、共感をもった支援を心がけています。
例：「簡易営業診断フォーマット」（定型版20枚以上)
「営業研修に期待すること」
CBC営業研修の特徴[２]・・
・実際の自社の営業現場にあわせた実践指導。
・即成果の上がる、コンサルタント指導の取り入れ。
◎そして実際の営業研修に当たっては、現在営業している具体的な取引企業の実名と自社商品をとりあげ、どうやったら業績が上がるのか、どうやったらその商談に成功するのかを一緒になって参加者皆さんと検討しながら、進めていくやり方をとっています。
コンサルタントならではの、即成果の上がる実践的な営業研修をめざしています。
◎また支援と通して社長様だけでなく、幹部、リーダー、営業マンの皆さんとの個別レビューを行い、一人ひとりの問題解決や動機付けを行います。
連続営業研修の場合、毎回その時々での自社営業状況と課題にあわせた宿題を出すことで、研修だけでなく、その間でのグループ検討や自己学習の機会をつくることを心がけています。
【注２：】
CBC営業研修の特徴[３] ・・
・サラリーマン意識の払拭、プロフェッショナル営業宣言！
◎CBCのすべての研修において大切にしていることは、
参加する個人一人ひとりの"生き方"を問うことです。
営業という職業が、本当に素晴らしい意義価値あるものであり、
自分の人生を賭けてやっていくものであること。
だから、徹底してハードワーク。すべてはお客様満足のために努力する。
そうすれば、あなたの心に"自信と信念"が生まれる。
そのあなたの熱い思いと努力は、まちがいなくお客様に伝わり
お客様の信頼を勝ち得ることにつながる。
だから、業績は間違いなく上がっていく。
そのことを、しつこいぐらいに繰り返し繰り返し語っていきます。
・このことは、新人や若手営業マンに限りません。
むしろ中堅営業マンや営業リーダーこそ、
この原点を常に振り返らなければならないでしょう。
営業リーダーであれば、あらためてそのことをしっかりとらえ直し て、部下メンバーを指導しなければならないはずです。
例：「サラリーマン営業撲滅、プロフェッショナル営業宣言」研修
（一日、あるいは一泊二日)
【注３：】
CBC営業研修の特徴[４]・・・営業の実践方法の習得！
◎CBCの具体的な営業研修の内容としては、例えば次のとおりです。
①自社事業、提案商品のセールストーク作成
②実践ロールプレイング
⇒来週予定の具体的な商談を想定した、実践訓練と商談方法の検討
③成功事例、お客様満足事例の分析整理、共有化
⇒実際の成功事例から、当社営業のノウハウを整理し全員で共有化、
次の商談に活かす
④その他、営業ツール、マニュアル作成
⇒営業部隊の共通ノウハウをあらためて整備し活用する
例：新規開拓作戦書（5シート）、一枚提案書、顧客情報カード、月報・週間予定表、等
【注４：】
CBC営業研修の特徴[５]・・
・営業の戦略作戦や営業方法を全員参加で検討！
◎本当に自社の業績を大きく上げるためには、個人の営業活動の改善にとどまらず、営業部隊全体としての戦略作戦を組み立てていくことです。
個々では、研修というより、実践的なコンサルティング支援といっていいでしょう。
みなさんと一緒に自社の顧客商品状況を分析し直し、市場をセグメント化して、今一度戦略作戦を練り直すことになります。
（セグメント化された市場・顧客商品毎、営業の作戦やスタイルは大きく変わります。そのことについては、私の営業実践理論モデルである「マトリックス営業、4つの領域」を参照下さい。ブログで解説しています。
ハイスピード型単品販売戦略、大型企画提案戦略、顧客深耕作戦・・・等）
・それを、営業研修というスタイルで、全員参加の中で行うことで、
会社全体の戦略的なコンセンサスが生まれ、次のステップである
各人の実践活動がよりスムーズに進められることになります。
・例えば、これまであまり新規開拓が進まなかったある設備機器会社が、
「新規開拓営業研修」を実施して、一気に進めることが出来ました。
研修を通して、実際の営業方法と戦略的な仕組みづくりが出来たこと、
そのことを営業全員が良く理解できたこと、が勝因と思います。
ます。ご参照下さい。）
・私の営業研修では、そんな戦略的な検討会の実施がよく行われてい
ます。
【注５：】
CBC営業研修の特徴[６]・・
・営業診断で、会社全員に［気づき］を与える！
◎会社には、さまざまな立場や考えの人達がいます。
その中で、残念ながらたとえ会社のためと思っても、
過去の世界観から脱皮できないまま、
自分や自部門中心になっている人達は多いものです。
それも、中堅以上のベテラン幹部社員になればなるほど、
気づきは、これまでの自分の自己否定になるため、難しくなってきます。
・そこで、弊社ではコンサルティング支援や連続研修にはいる前に、
出来るだけその企業様の「営業(経営)診断」をさせていただくことにしています。
・営業幹部、リーダー、営業マンのみなさんへのヒヤリングを中心に、
業績データー、営業資料やツールをチェック、確認、分析した上、
今一度全体の営業状況と課題について総たな卸しをします。
(業績では、特に伸びたところ、落ちたところに着目し、その要因を分析します。
また最新のマーケット状況を把握したり、当社の強みを検証し営業現場のノウハウをとらえるために、特に最近の成功事例や、出来る営業リーダーや営業マンの具体的な活動方法、トークやツールの使い方までしつこくお聞きします。)
・そして、
→これまでの自社の成長経緯と強み、成功要因は何か。
→そのことから築かれてきた当社の営業のノウハウ、やり方、
体制、営業マンの能力・活動の特徴とその強み、弱みは何か。
→そこで実際起こっている現在の環境変化と、
発生している課題、問題の本質は何か、
→これから成長発展していくために、
理想として目指す姿とギャップには、どんなことがあるか
→今後、具体的にどんな営業変革が求められるか。
(営業部隊として、また営業マン個人一人ひとりとして・・・・)
→最近の成功事例から考えられるこれからの伸びる顧客、
マーケット、当社の強み、お客様の求める満足内容とは、
→明日から、やるべき事、変えるべきことは何か・・・・・
を、「診断報告」という形で整理し、皆さんの前で発表します。
・始めは、反発も出ますがそれでいいのです。そのことで、
会社のみなさんに、自社と自社の営業に対する共通のコンセンサスが生まれ、
『今何が本当に求められているのか』を会社全員に真剣に問い直す
大きなきっかけになるのです。
そのことが、営業変革、会社変革のスタートになります。
・私の方も、この診断を行うことによって、
その会社さんに深く感情移入することになり、
「是非、この会社さんが素晴らしい会社に発展していって欲しい。
そしてこの会社のみなさん一人ひとりが、
さらに自信と信念を持った仕事(営業)をして、
素晴らしい満足できる人生を実現していって欲しい。」
という熱い気持ちを持つことが出来ます。
その気持ちを私はなにより大切にしたいと思っています。
・ですから私は、出来るだけ多くの会社さんに、
この「営業(経営)診断」を受けていただきたいと思っています。
参考：「営業総合診断」（CBCホームページ、商品紹介）
以上
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