トップ・リーダーのための「新規開拓」（営業活動、営業組織、実践研修）１－①
はじめに：
―新規開拓はリーダーを飛躍させ、会社を飛躍させる！―
新規開拓についての書籍は巷に多くありますが、大半は営業担当者向けであり、営業トップやリーダーのためのものはほとんど見当たりません。ところが実際に新規開拓に成功するためには、営業担当者個人の意欲や能力以上に、会社としての準備・体制づくりや営業リーダーのリーダーシップのほうが、よほど重要です。特に市場の成熟化縮小化がどんどん進んで企業間競争がより激化している現在、なおさらそうした状況が進んでいると言っていいでしょう。
また日本のビジネス環境の激変に伴って、新規開拓のやり方自体も大きく変わってきています。
そこで今回、トップやリーダーの皆さんを対象に「成功する『新規開拓』の進め方」について解説していきたいと思います。もちろん、部下である営業担当の皆さんが読まれても十分参考になるものです。
新規開拓は、営業部隊が単に業績アップをめざすためだけの手段ではありません。新しい時代へ向けて、会社が変革し飛躍するための手段であり絶対条件になっていると思います。新しい環境・新しい市場に向かってチャレンジするからこそ、会社は過去のしがらみを捨てて変わることができ、未来へ向けた飛躍ができるのです。リーダーの皆さんが飛躍するからこそ、会社も飛躍できると言ってもいいでしょう。
これから解説する内容は、営業最前線での具体的なやり方になりますから、少々細部にわたり、とがった話が多くなるかもしれません。しかし、それは実際の成果を出すためのものであり、そこから営業部隊全体や会社全体の変革につながることが多いと思いますので、じっくり読み込んでいただければと思います。
その上でトップやリーダーの皆さんだけでなく、部下の営業担当者や関連する部門の皆さんとも一緒に議論していただき、私の解説した内容を超えて、自社独自の新しいノウハウの構築と共有を進めていただければと思っています。
私のこれまでのコンサルティング経験をもとに、「マトリックス営業戦略」という実践的な戦略・作戦モデルを取りいれていますが、実際に成果を上げるための手段として活用して下さい。
新規開拓に成功している営業部隊や営業担当者にとっては当たり前に見えても、多くの営業部隊や営業担当者がほとんど気付いていない、今までにないやり方のノウハウや考え方を満載したいと思います。
このブログが、皆さんの営業部隊の新規開拓活動に少しでもお役に立ち、それが"日本の元気、日本の変革"に少しでも、つながれば幸いです。
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≪目次案≫
今後、次のような目次で進めていくことを考えています。
序章：
―新規開拓がうまくいかない、３つの課題とは―
１．新規開拓は素晴らしい仕事！
～新規開拓に、みんなの心を一つにする！～
①新規開拓は明るく、元気
『新規開拓ウェイ』
②既存客営業と新規開拓はここが違う！
・実践面の違い
・戦略・作戦・組織面の違い
③なぜ新規開拓には、戦略作戦が大事なのか
・新規開拓に戦略作戦が必要な理由
・新規開拓の戦略作戦とは何か
④新規開拓体制の5つのレベルと対策
２.新規開拓は、こうすれば必ず成功する！
～狙いを定めよ！"自信と信念"を鮮明に持て！～
①作戦立案の基本手順を身につけよう
（１）「成果の出る方程式」とは
（２）「成果の出る方程式」に沿った新規開拓の作戦立案手順
・自信と信念、土俵、攻め方、攻める量、意欲...１０のステップ
（３）トライ＆エラーがスタートライン（仮説検証活動）
②お客様に感動をあたえる提案トークストーリー
（１）営業の「人を動かす」極意
（２）これが自信の持てる提案トークの作り方
・基本三段ストーリー、大三段ストーリー、実例三段ストーリー
・アプローチトークの作り方
（３）提案トークに添った、提案書の構成
（４）１枚提案書は、こんなに簡単に作れる！
会社紹介、トータル提案、各論提案の３種類、一枚提案書
（５）説得力がグングン増す５つの要素
３．新規開拓は、売り込むな！"聞き込み"だ！
～"お客様の事情"を知らず、売れる訳がない～
（１）売れない営業マンに共通するパターンとは
（２）顧客情報は、「事例と仮説」を投げかけて取る！
・顧客情報の種類と目的
・情報収集のやり方
（３）確認と共感があるから交流が深まる
（４）「４つの質問法」で、お客様を巻き込み、導く
（呼び水→投げかけ→突っ込み→憧れ気づかせ質問）
（５）キーマン情報収集
４."チーム戦略作戦を組み立てる！
～顧客と商品で異なる作戦ストーリー～
（１）市場・顧客に合わせたマトリックス営業とは
・"新しい切り口"商品サービスを武器にした『ハイスピード戦略単品提案作戦』
・夢と危機感でトップキーマンを動かす『パートナーシップ大型企画提案作戦』
・当社独自の専門技能の強さで入り込む『エンジニア独自専門技術対応作戦』
・コストの魅力で取引の取掛りをつくる『コストダウン価格訴求作戦』
（２）領域を間違うから新規開拓に失敗する
（３）４つの領域からメリハリある新規開拓のストーリーはこうつくる
・ハイスピード（簡潔な提案）→パートナーシップ（トップ巻き込み）
→エンジニア（個別専門対応と入り込み）→コストダウン（取引条件・価格納入交渉）
（４）３つの基本となる新規開拓作戦をマスターせよ！
＜新製品市場開拓（単品戦略）作戦＞
＜有力大口顧客開拓作戦＞
＜近隣ローラ市場シェアーアップ（継続化）作戦＞
５．競合対抗・価格交渉に勝つやり方とは！
～ライバルに勝つことは、己に勝つこと！～
（１）あなたは競合をきちんと認識しているか
（２）競合対抗の商談を進める１２のポイント
（３）「何が違うの？」で答えるべきことを間違ってないか
（４）価格では、新規開拓は成功しない
（５）価格交渉成功の１０のポイント
６．新規開拓の仕組み、仕掛けを工夫しよう
～新規開拓は仕掛け化、標準化してこそ、成功する！～
（１）新規開拓営業をマニュアル化しよう
・マニュアル化の手順と項目とは
・ロールプレイング訓練とドッキングしてこそ、効果が上がる
（２）複数の仕掛けが成功確率を上げる
・展示会、勉強会の仕掛けを複数作る
（３）実行を確実に進める仕掛けを作る！
・マネジメントの仕掛け
・商談レビューと週間ミーチングが絶対条件
・成功事例をいかに横展開させるか
＜新規開拓を成功させた営業部隊の実例＞
（上記項目は、りそな総研その他の『新規開拓を絶対成功させる！やり方はこれだ！』公開セミナー内容に準じており、あくまで現在想定した項目です。実際のブログでは、タイトルや内容の若干の変更があるものと思います。その際はご容赦下さい。）
参考ブログ：
・「『実践：新規開拓を絶対成功させる』営業研修プログラムのお勧め」
http://cbc-souken.co.jp/cbc/2012/03/post-17.html
尚、２０１３年９月１８日（水）１０：００～１６：４５
りそな総研にて「新規開拓を絶対成功させる！やりかたはこれだ！」セミナー
を予定しています。ふるってのご参加をお待ちしています。
https://www2.rri.co.jp/seminar/tokyo/pdf/13-09-07.pdf
追伸：
新規開拓のやり方や困っていることへの質問をお待ちしています。
当ブログへの感想やご質問でも結構です。
弊社ホームページの質問欄にご記入ください。
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㈱クリエイティブビジネスコンサルタンツ
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(略称：CBC総研)
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住所：東京都千代田区神田佐久間町２－２５第二千代田ビル3F
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