2012年11月アーカイブ

これまで、マトリックス営業戦略の解説をすすめて来ました。ここではそこで設定している｢4つの領域｣に自社の実際の顧客商品をあてはめるやり方について、事例を交えて説明します。中心となる考えは、市場のセグメンテーション(区分け)ですが、そのセグメンテーションの巧拙が、実際の戦略の巧拙に直結することになるでしょう。区分けの仕方自体が、すこぶる戦略性をもっているのです。

考え方は何となくわかったが、実際の自社の戦略にどうあてはめて良いのか、まだピンと来ていないという皆さんには、是非読んでいただけたらと思います。

ここに掲載する文章は、以前私が書いた書籍の一部を修正したものが中心であり、事例等少々古いものもありますが、内容としては普遍的なものですので、そのまま載せました。実際にあった話をもとにしていますので、より現実的にとらえていただけるものと思います。ご参考になれば幸いです。

 マトリックス営業戦略「4つの領域」に、実際の顧客商品（群）をあてはめる

（「絶対に勝つ、マトリックス営業」Ｐ．８１～）

―「4つの領域」を得意先と商品で区分けする―

―柔軟に、具体的に自分達の領域を決める―

追伸：

＜住宅販売の最新事例＞

＜海外展開戦略の場合＞

これまで小生のブログにて「マトリックス営業戦略」について解説してきましたが、今回は、基本となる「４つの領域」での基本戦略にまつわる"落とし穴"について解説したいと思います。

実際の企業戦略を拝見すると、その成功ポイントだけでなく、そこでの落とし穴をしっかり気をつけ失敗しないための対策を組むことが、事業の成長発展を実現するうえでとても大事なことがわかります。むしろ戦略がはまって事業が順風満帆に思える時ほど、落とし穴にはまりやすいと思った方がいいでしょう。ですので、戦略的に事業を進められている企業の皆さんにこそ、このブログは読んでいただきたいと思っています。

今回は、「コストダウン対応」徹底合理化作戦の"落とし穴"について、解説しましょう。

　※「マトリックス営業戦略」の詳細内容については、私の他のブログを参照下さい。今回の文章だけでも、十分理解していただけるようにはしたつもりです。

　※（１）『ハイスピード対応』戦略的単品販売作戦、（２）『パートナーシップ対応』大型企画提案作戦、（３）「エンジニア対応」問題解決型顧客深耕作戦の"落とし穴"については、前回、前々回のブログを参照下さい。

（４）コストダウン対応領域：徹底合理化作戦の"落とし穴"

　◎コストダウン対応領域：徹底合理化作戦とは

◎対象業種、場面：

　＜落とし穴として＞

１）顧客とのブランド的信頼関係の希薄化、

及び競合他社との泥沼の価格競争の"落とし穴"

２）社内が受け身、流され体質に陥る"落とし穴"

３）営業担当者が値引き体質に陥る一方、

　　　　　　　　　　　　　　　　お客様の不信を増幅させクレームが拡大する"落とし穴"

４）安易なリストラや人件費カットばかりが前面に出て、

　　　　　企業の風土が荒廃し新しいチャレンジ精神が喪失してしまう"落とし穴"

【対策として】

　①コストダウン対応作戦も、トップが全社戦略として位置づけ指揮。

　②短期的なコスト競争に陥るのではなく、長期的な顧客政策、競合対抗策を重視。

　③コスト交渉条件の基準明確化と統一的な司令塔の設置。

　④価格訴求営業から、プラスアルファーの価値提案営業への徹底。

　⑤リストラや大幅な人件費削減は一回限りにする一方で、

付加価値を高める戦略を同時進行。

これまで小生のブログにて「マトリックス営業戦略」について解説してきましたが、今回は、基本となる「４つの領域」での基本戦略にまつわる"落とし穴"について解説したいと思います。

実際の企業戦略を拝見すると、その成功ポイントだけでなく、そこでの落とし穴をしっかり気をつけ失敗しないための対策を組むことが、事業の成長発展を実現するうえでとても大事なことがわかります。むしろ戦略がはまって事業が順風満帆に思える時ほど、落とし穴にはまりやすいと思った方がいいでしょう。ですので、戦略的に事業を進められている企業の皆さんにこそ、このブログは読んでいただきたいと思っています。

今回は、「エンジニア対応」問題解決型顧客深耕作戦の"落とし穴"について、解説しましょう。

　※「マトリックス営業戦略」の詳細内容については、私の他のブログを参照下さい。今回の文章だけでも、十分理解していただけるようにはしたつもりです。

　※（１）『ハイスピード対応』戦略的単品販売作戦、（２）『パートナーシップ対応』大型企画提案作戦の"落とし穴"については、前回、前々回のブログを参照下さい。

（３）エンジニア対応領域：問題解決型顧客深耕作戦の"落とし穴"

◎エンジニア対応領域：問題解決型顧客深耕作戦とは：

◎対象業種、場面：

＜"落とし穴"として＞

１）視野狭窄、市場限定の"落とし穴"

２）技術・技能の標準化の"落とし穴"　

３）営業が、受け身体質に陥る"落とし穴"

【対策として】

①独自技術のブラックボックス化と標準ユニット化。

②製品だけに限らないサービスまで含めた専門ノウハウの蓄積・向上のしくみづくり

③領域の移行をいち早く察知して、先手で抜本的な作戦転換が出来る体制づくり

④営業担当者に対する専門技能ノウハウの習得と事前情報収集・先行提案の徹底

⑤営業担当者に複合的な営業ノウハウの習得の徹底

これまで小生のブログにて「マトリックス営業戦略」について解説してきましたが、今回は、基本となる「４つの領域」での基本戦略にまつわる"落とし穴"について解説したいと思います。

実際の企業戦略を拝見すると、その成功ポイントだけでなく、そこでの落とし穴をしっかり気をつけ失敗しないための対策を組むことが、事業の成長発展を実現するうえでとても大事なことがわかります。むしろ戦略がはまって事業が順風満帆に思える時ほど、落とし穴にはまりやすいと思った方がいいでしょう。ですので、戦略的に事業を進められている企業の皆さんにこそ、このブログは読んでいただきたいと思っています。

今回は、「パートナーシップ対応」大型企画提案作戦の"落とし穴"について、解説しましょう。

　※「マトリックス営業戦略」の詳細内容については、私の他のブログを参照下さい。今回の文章だけでも、十分理解していただけるようにはしたつもりです。

―はじめに―

（２）「パートナーシップ対応」大型企画提案作戦の"落とし穴"

◎「パートナーシップ対応」大型企画提案作戦とは：

◎対象業種、場面：

＜"落とし穴"として＞

１）「大型商談」であるが故の落とし穴

２）大型商談を個人任せや"ちまちま"とはじめてしまう"落とし穴"

３）出来る営業担当者が限られる"落とし穴"

４）大型商談ばかり狙って、堅実な案件を落としやすい"落とし穴"

【対策として】

①   しっかり考慮して、作戦テーマとターゲットを選定する。

②   経営トップ、営業トップが総責任者になり、腹を据えたプロジェクトとして作戦を推進する。

③   大型見込み客とのプロセスを踏んだ関係を構築する。

「領域複合化（包括化）戦略」

④   営業担当者は複合的な営業スタイルを身に着ける一方、チームプレーでの推進をはかる。