ここまで新規開拓を進める際に考慮すべき要素として、なにより商談プロセスの重要性を説明した上、ツールづくり、キーマン情報収集と対策、展示会等の仕掛け、競合対抗、価格、聞く営業・・といった項目を説明してきました。その内容をしっかり身に着けていただければ、多くの障害は解決できると思います。
ここでは、よく聞く新規開拓における障害や失敗と対策について、ある企業様の研修で整理した内容を参考までに掲載したいと思います。
新規開拓時の障害予測と原因対策について
＜よく或る失敗、障害＞ ＜原因と対策方向＞
・アポが取れない。 ⇒・ターゲットが的確でないため訴えがピントはずれになっている。
⇒・アポ取りの為のトークが整理できておらず、余裕の
ないあせったお願いになっている。（早口、一方的
なお願い押し付けトークに陥っている？）
⇒・提案内容がお客様にとってメリットを感じられず、
魅力がない。
⇒・目指す対象部署や担当者、あるいは時間タイミング
が不適切。
⇒・メーカー等の関係者からの協力や情報を得ないま
ま、思いつきでアポ取りしている。
⇒・アポ取りが難しいため、すぐあきらめてアポ取りし
なくなってしまい、新規開拓がスタートで止まって
しまっている。（アポ取りのポイントを今一度確認
して、トークのしかたを見直す。
トライ&エラーの精神が必要！）
・見込みの少ない客先に ⇒・事前の新規開拓の作戦をしっかり立てていないた
訪問して断られること めに、
が多い。 、はっきりしていない。
⇒・アポ取り段階で、提案のポイントとなる相手先の事 情をきちんと確認できていない。（アポが取れたら どんな客先でも訪問している。事前にどんな客 先かを確認し、訪問すべきかどうか、
あらかじめ条件を明確にしておく。）
例：訪問しない客先の条件、
・ニーズの薄い客先、
・ニーズはあっても、予算の無い客先
・ニーズはあっても、競合他社のほうがメリットの高い客先。（その他大きな障害が予測される客先）
⇒・お客様のニーズのタイミングが合わない場合も多い。
（事前に顧客特性と提案内容から最適なタイミングを想定して、そのタイミングに会う見込み客をターゲットにする。）
・相手とキャッチボールが ⇒・一方的にしゃべりまくる営業スタイルになって
出来ず、一回で断られる。 余裕がない。
（商談の入り口が大事。まず世の中の流れからお客様にフランクな形で質問して、交流するストーリーを身に着ける。）
⇒・事前に相手の事情にあわせた紹介と質問のシナリオを作り、訓練する。（相手の事情の確認、提案物と資料類の整備）
例：会社案内（呼び水）→投げかけ→突っ込み・・・各論提案
⇒・相手に強い関心を持ってもらえる工夫をもっと考える。
（資料、サンプル類の工夫。トークの工夫）
⇒・初回訪問の大事さを自覚し、初回訪問の商談方法を事前にしっかり練り上げる。また事前のロールプレイングの実戦訓練も重要になる。
⇒・商談を継続化させるシナリオと仕掛けが不足しているため、場当たり的な商談になっている。
（ケースによるが、「初期商談プロセス」を参考にして
初回から3回までの商談を進められる仕掛けをつくる。・・）
・相手が直接担当者ではない。⇒・どの部署が窓口担当になるのか。責任者はどの
（担当部署も不明確） 立場の人になるのか。成約までの関係者は？事前に購買権限と組織的な関係者の情報を聞き出せていない。（ただ漠然と会った人に商談しようとしている。相手の人から、担当者を紹介してもらえるようなやり方を、事前に検討しておきたい。）
⇒・相手の上位者や専門担当者などの関係者を攻める体制や工夫が出来ていない。（チームプレーで複数キーマン対策をする。）
・すぐ価格の話になってしまう⇒・すぐこちらから価格の話をしてしまう。商品説明と価格訴求の話ばかりになっている。（価格の本格折衝は最後のステップ）
⇒・価格を超えるメリット、大きな満足成果を説明出来ていない。
⇒・価格の話が出ても、それに応酬出来る準備が不足している。
（納得できる価格であり、決して損はない、ということをしっかりわからせるストーリーと準備を事前にしておく。）
・価格的に対応できず、 ⇒・あらかじめ、お客様の意向及び競合相手と商品
失注してしまう。 について、情報収集して、いくらなら受注できるのかを、早めに想定して対策を打つ・・・ことが出来ていない。
⇒・はじめにお客様の状況から販売ロット、要求仕様等を確認して仮説を立て、早め早めに価格対応出来るように社内の技術、生産部門、あるいは協力メーカー等との連携・・が出来ていない。
⇒・値段以上のメリットをはっきりさせていない。予算にあった（価格より満足を求める）お客様を選別できていない。
以上
次回に続く・・・
参考ブログ：
・「『実践：新規開拓を絶対成功させる』営業研修プログラムのお勧め」
http://cbc-souken.co.jp/cbc/2012/03/post-17.html
追伸：
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