リーダーの『新規開拓』⑱二章６－４「プレゼンテ－ションのポイント」

プレゼンテーションのポイント

 

＜１．態度・話し方＞

　①明るく、大きな声、緊張しながら自分も楽しく

　②全体として少しゆっくり話す。但しメリハリをつける。

③短いセンテンスで区切りながら話を進める。長く話し続けない。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（文章を読む話し方は、ＮＧ）

④大事なことは、一息間をおいてゆっくり、強調して話す。

⑤自分の気持ちを前面に打ち出す。

　　　　　　　　　　　　　　（相手にどう見られるか・・を意識しすぎない。）

⑥冒頭のはじめの入り方を繰り返し訓練する。

　・はじめにうまく入れれば、そのままのって進めていける。

⑦全体と個人を同時に対象とする。

　・全体を見回す。一方で、一人一人を確認する。

　　　　　　　　　　　　　　　　　話す場合は一人誰かに向かって話すつもり。

⑧健康、体力、気力

 

＜２．目的と提案内容＞

　・目的の明確化　（目的を実現するシナリオづくり）　ⅰ）我々にとっての目的

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　ⅱ）参加者にとっての目的

　・三段論法ストーリーで基本シナリオづくり

　　　　　　　　　　　　　　（お客様の事情、商品サービス特徴、メリット満足）

　・特に「お客様の事情」の事前調査分析による、

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　説得力ある訴求ポイント、メリットの整理

 

＜３．構成＞

　①序論、本論、結論の流れ

　　（ⅰ）序論⇒・ご挨拶→お礼→自己紹介

　　　　　　　　　　　　　　　→今回のプレゼンの目的、構成や時間配分の解説

・はじめの入り方の工夫（例：登場の仕方、音楽・・）

・相手の事情から入る

　（身近な話題→世の中の流れ→大きな本質的な話へ）

　　（ⅱ）本論⇒・現状→問題→真の原因（問題点）→理想とする姿

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　→今後の方向→具体策

　　　　　　　　　→具体策を成功させるポイント（障害予測対策）

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　→明日からの実行案（お願い）

　　（ⅲ）結論⇒・まとめ→参加者からの感想→皆さんへの協力要請→お土産

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　→次のステップへ

　

　②３つの説明方法の組み合わせ

　　（Ａ）項目・内容の説明・・・短く簡潔な説明。長く解説的にしない。

（B）論理的なストーリーを持った説明

　　　　　・・接続語を強調することによってメリハリある展開を印象づける。

　　　　※「なぜなら」と「ですから」パターンでの展開

　　例：見て下さい。・・なんです。→□なぜなら□・・だからです。

　　　　　　　　→□ですから□・・　→□ですから□・・なんです。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　→ですから（なぜなら）□・・

　※結論から入って、その理由、内容を説明する。

　　　　　　　　　　　　　　　　　逆に内容を言って、最後に結論付ける。

（C）事例・情景場面の説明・・頭の中に映像をイメージし、その情景場面に感情　　　　　　　　　　　　　　　　　移入してビジュアルに説明する。

　　　　　　　　　　　（使用場面→満足場面。お客様の言葉、身振り手振り・・）

 

＜４．見せ方、巻き込み方＞

　①見せ方の工夫

　　　・見せて、触らせて、数字で示して、実例で語る

　　　・スライドは一枚に一つの訴え

　　　・箇条書きは、３～4項目まで

　　　・図は簡潔に（特に、パワーポイントの場合）

　　　・パワーポイントだけを連続させない（疲れ、飽きる）。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　参考資料、ボード書き込みとの併用。

　②質問の活用...参加者との交流

　　　例：「○○をどう思いますか？」→「○○の方、挙手を上げて下さい。」

　　　　　　　　　　　　　→さらに個人に質問して、回答を聞き→褒める、拍手

　③最新の事例、データ

　　・相手にあわせた事例データ

　　・意外な事象をあらわすデータ

　④ユーモアの工夫

　　（例：全く関係ないオモシロ写真、トンチ話・・但し、さらっと。）

　⑤お客様を参画させるしかけの工夫

　　　・お客様の代表者からの挨拶

　　　・お客様の参画（成功事例のお客様自身からの発表、意見交換）

　　　・質問の場づくり、交流会の開催

　　　・実演等への参画

 

＜５．準備、用意＞

　①キーマンを呼ぶ。誰に向かってプレゼンするのか、はっきり意識して行う。

　②リハーサルで進行時間を細かく詰める。（１~3分内、5分単位）

　③機器のチェック

　　　・パワーポイントの見え方、明るさ、照明、カーテン（窓）、

　　　・ホワイトボード、デモ等の什器類の活用・・

　④役割分担

　　　・司会、説明役（専門家、先生役・・複数ＯＫ）、トップ責任者、

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　お客様フォロー役、裏方

　⑤事前、事後のフォロー

　　　　・事前の参加者の呼び込み、（参加者・キーマンを指定して呼ぶ）

　　　　・会場図面、タイムスケジュール、役割分担表、準備物一覧による事前準備

　　　　・事後のフォロー計画と実行

　　　　　　　　　　（当日の反省と事後フォロー活動の確認。その後の管理・・）

 

参考：アリストテレスの人を説得する５箇条

１．聞き手の注意を引くストーリーやメッセージを提出する

２．解決あるいは回答が必要な問題あるいは疑問を提出する

３．提出した問題に対する解答を提出する

４．提出した解答で得られるメリットを、具体的に記述する

５．行動を呼びかける

 

参考：「説得力を高める5つの要素」　

　　　　①論理性・・ストーリー性　

　　　　②イメージ性・・・ビジュアルな現実感

　　　　③実証性・・・数値、事実、権威

　　　　④実感性

　　　　⑤共感性　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　以上

 次回に続く・・。

　　

参考ブログ：

・「『実践：新規開拓を絶対成功させる』営業研修プログラムのお勧め」

　　　　　http://cbc-souken.co.jp/cbc/2012/03/post-17.html