前回、競合対抗について解説しました。そこで今回は、「価格交渉」のやり方について、解説しましょう。実をいうなら新規開拓では、「価格交渉」を回避し"価格を超える期待"を与える商談から入ることが何より大事になります。そのやり方について解説しましょう。
新規開拓における価格交渉の考え方
参考：「価格交渉に勝つ20のやり方」
新規開拓における価格交渉の考え方
①新規開拓、新規提案は、コストでは勝てない。コスト以外の魅力を作ることが絶対条件。
新規開拓においては、お客様は他社と取引している場合が多く、当社に他社に勝てる部分が無ければ、新規開拓に成功することは難しいでしょう。逆に言うなら、当社にお客様が取引している他社とはっきり違う強みがあって、今までにないメリットを提供できるとするなら、新規開拓を成功させることも難しくないはずです。それだけ新規開拓においては、競合他社との競争を意識した意図した作戦を組み立てることが大事になるのです。
＜ブログ目次＞
競合分析とその対抗策の検討
１．まず競合を知る・・・・強み・弱み・特徴の分析
２．当社と競合の位置関係・・・
３．提案方法、内容として
４．商談の違いによって異なる競合対抗の作戦内容（別紙参照）
参考：
競合対抗の考え方
競合対抗商談の12か条
～商談の進め方に沿って～
前回、展示会勉強会の運営ポイントを述べました。その際大事なことの一つは、プレゼンテーションのやり方です。現場のお客様との一対一の商談はうまいものの、プレゼンテーションは苦手、と言う営業マンやリーダーの方も多いようです。しかし何事も慣れです。流暢に話すことよりも、きちんとシナリオを作り、事前の訓練をしっかりやっておくこと。本番になったら腹をくくり、余裕を持って滑舌に気をつけて話すこと。このことが出来れば合格点にはなります。
そこで、今回は『プレゼンテーションのポイント』について、以前コンサルティングの場面で整理した内容を公開したいとおもいます。
プレゼンテーションのポイント
＜1．態度・話し方＞
＜２．目的と提案内容＞
＜３．構成＞
＜４．見せ方、巻き込み方＞
＜５．準備、用意＞
