第一章：新規開拓は、素晴らしい仕事！
（「１：【新規開拓ウェイ】。なにより"明るく元気！"」
「２：新規開拓と既存客営業は、こんなに違う！(前半)」
は前回前々回ブログをご覧ください。）
＜今回のブログの目次＞
２：新規開拓は、既存客営業はこんなに違う！(後半)
「既存客営業と新規開拓活動との違いとは」
【後半：営業部隊として】
３：新規開拓は、「作戦と組織」で決まる
―なぜ、新規開拓には『作戦』が必要になるのか。組織が大事なのか。―
―新規開拓「作戦」の考え方―
追伸：
2013年8月アーカイブ
第一章：新規開拓は、素晴らしい仕事！
（「１：【新規開拓ウェイ】。なにより"明るく元気！"」は前回ブログをご覧ください。）
２：新規開拓は、既存客営業とこんなに違う！(前半)
さて新規開拓を前向きにとらえてスタートしても、次に大きな壁があることに気づきます。それは新規開拓活動に求められるやり方が、これまでの既存客営業の場合と大きく違うということです。そのことをいくら頭でわかっていても、実際やってみるまでは実感するのは難しいのかもしれません。
その違いは次の通りです。こうして一覧表にしてみると、項目一つ一つが新規開拓の大事な成功ポイントになっていることがわかります。そのポイントをしっかり理解して、これまでの既存客営業のやり方を切り替えていきましょう。その切り替えがうまく出来なければ、いくら頑張っても新規開拓に成功することは難しいのです。
「既存客営業と新規開拓活動との違いとは」
【前半：営業活動として】
□①マーケット選定(ターゲットの選定と優先順位づけ)
□②商談テーマ・ニーズと提案トーク
□③営業方法
□④会う人、キーマン
□⑤関係構築（顧客、社内外）
□⑥タイミング
【後半：営業部隊として】
□⑦作戦の重要性
□⑧仕掛けしくみ
□⑨組織対応
【宿題②】：
＜「既存客営業と新規開拓活動との違いとは」の補足説明(前半)＞
前回、新規開拓がうまくいかない３つの課題をあげました。そこで今回は、その３つの課題のうち、はじめに問題になる【精神面の課題】について、解説しましょう。
新規開拓を始めるにあたっては、取り組みの考え方が何より大事です。それはまずは『新規開拓は、素晴らしい仕事！』と思えるかどうか、です。もしそこに少しでも疑念が生じるなら、どんなに頑張っているように見えても、うまくいくことはないでしょう。
新規開拓に対する強い信念を営業部隊に浸透させ導くのは、トップ・リーダーのあなた以外ありません。
ここで書かれた文章を営業担当者の皆さんも含め、出来れば全員で読んでいただいて、新規開拓に対する思いを強く持っていただけたらと思います。
第一章：新規開拓は、素晴らしい仕事！
１：『新規開拓ウェイ』。なにより"明るく元気！"
《事例：ある新規開拓のコンサルティング場面にて》
「こんなに頑張っているのに、もっと頑張れというんですか！？」
―リーダーは営業のマイナス思考を取り除き、勇気づけよう！―
【新規開拓ウェイ】―新規開拓は素晴らしい仕事―
【宿題①】：
