2012年1月アーカイブ

はじめに

日経ビジネス　2012年1月2３日号

　　　　　特集「利益より売り上げ」について

―「住み分け理論」が成り立たない。世界的なオープンな市場へ―

―これからは「ナンバーワン」一社しか生き残れない。

だからこそ「オンリーワン」戦略を取るべし―

―オンリーワン戦略で、高シェア―、高収益を目指す―

＜シェア―トップ企業のメリット＞

～コンサルティング実践の経過として～

「メリハリある商談プロセス」

―＜大型設備メーカーＡ社の販社営業の事例＞―

―販売会社の診断依頼―

―個性的なパートナーシップ営業スタイル―

―メリハリ付けた商談プロセス―

―営業組織とチームプレーを商談プロセスに沿って見直す―

―商談プロセスを「4つの領域」の場面展開としてとらえる―

―「4つの領域」から、変化の動きが見えてくる―

◎「マトリックス営業戦略」モデルの成り立ち

～コンサルティングの実践経過として～

「4つの領域」を発想する（実例を中心に）

　　　　・事業・営業のあり方の大転換―

・「リレーショナル・マーケティング」の執筆―

　　　　・＜事例：総合卸問屋Ｅ社のＬ事業部の営業改革＞―