2014年5月アーカイブ

　　前回は、新規開拓における「聞く営業」の大事さと、目的に沿った顧客情報収集項目の4つの区分けについて説明しました。そこで今回は、聞く営業、特に『お客様の事情』を聞き出す際のポイントと注意点について解説したいと思います。

 新規開拓や新規開拓となると、提案物が先に用意されており、それを武器に活動するという形をとる場合が多いでしょう。そのため、どうしても営業としては、提案したい、話したい、という気持ちが先行してしまいがちです。

しかし、それが失敗の原因になっている場合が多いのです。実際みなさんも失敗した商談を思い浮かべてみてください。「しゃべりすぎた！」と思えることが多いのではないでしょうか。

新規開拓では、こちらから喋りまくるのではなく、いかにお客様に話させるかが、大事になっています。提案するのはお客様に話してもらえるためのきっかけづくり、ぐらいの気持ちでいいでしょう。

そこで今回は、新規開拓における「聞く営業」のやり方について解説したいと思います。

＜ブログ目次＞

―新規開拓に「聞く営業」が大事な理由とは―

―"聞く営業"のメリットとは―

―顧客情報収集、3つの目的4つの項目―

＜１．顧客情報収集の3つの目的＞

＜２．4つの情報項目＞